V pořádku být při jednáních emotivní

Nový výzkum převrací tradiční radu, že člověk by měl během jednání zůstat chladný a vypočítaný.

Postgraduální student Bo Shao z University of New South Wales v Austrálii zjistil, že pokus o potlačování hněvu ohledně důležitých bodů souvisejících s vyjednáváním může ve skutečnosti způsobit, že člověk ztratí pozornost.

Ačkoli je známo mnoho o dopadu toho, jak je hněv prožíván a vyjádřen při jednáních, účinek potlačení vzrušených emocí nebyl podroben rozsáhlé studii.

Shao a jeho kolegové proto zkoumali, jak a kdy potlačení hněvu ovlivňuje duševní stavy vyjednavačů a nepřímo také jejich výkon.

Studie je také jednou z prvních, která zvažuje roli, kterou při jednání hraje zdroj hněvu.

Vědci uznali, že vzhledem k rostoucí popularitě elektronického obchodování a virtuálních týmů v ekonomice jsou jednání zprostředkovaná počítačem stále častější při řešení konfliktních zájmů.

Proto bylo do online vyjednávacího experimentu zapsáno 204 vysokoškolských studentů z univerzity v USA. Intervence trvala 20 minut a účastníci poté vyplnili dotazník.

V části experimentu, který testoval vliv zdroje hněvu, byla téměř polovina účastníků přinucena pociťovat žhavé emoce, které s vyjednáváním nesouvisely nebo byly náhodné. Toho bylo dosaženo tím, že jim byl ukázán videoklip násilníka v akci.

Aby bylo možné otestovat vliv hněvu, který souvisí s daným problémem, byla osoba, s níž účastníci vyjednávali online, během jednání záměrně provokativní. To zahrnovalo použití taktiky, jako je říct druhé straně, co má dělat, negativně označit jejich chování, obvinit z úmyslného porušení a obviňovat druhou stranu.

Vědci zjistili, že vyjednavači nebyli psychicky vyčerpaní, když se pokusili potlačit svůj hněv. Místo toho se přestali soustředit na dané záležitosti, pokud se pokusili potlačit své pocity ohledně problémů, které byly nedílnou součástí diskusí.

Totéž se nestalo, pokud vyjednavači naplnili své rozhořčení nad náhodnou záležitostí. Vědci se domnívají, že to ukazuje, že zdroj emocí může hrát důležitou roli při regulaci pocitů.

"Tato zjištění zpochybňují víru, že vyjednavači by měli vždy potlačit svůj hněv," řekl Shao. "Aby byli vyjednavači efektivní, měli by si být vědomi, zda je to na škodu nebo ne, a přijmout strategie, které jim pomohou udržet jejich zaměření."

Zdroj: Springer / EurekAlert