Placení fundraiserů je činí méně přesvědčivými
Lidé, kteří dostanou finanční pobídku k získání peněz na charitu, na které jim záleží, jsou ve skutečnosti méně efektivní - i když potenciální dárci vůbec netuší, že jde o pobídky.
Podle nové studie zveřejněné v Psychologická věda, žurnál Asociace pro psychologické vědy, může to být proto, že pobídky vedou k tomu, že dobročinnosti budou méně upřímné k lidem, které se snaží přesvědčit.
"Ukazujeme, že pobídky snižují efektivitu přesvědčování v komunikaci upřímných obav o charitativní účely, což znamená, že pobídka má škodlivé účinky na samotnou činnost, kterou má zlepšit," uvedla psychologická vědkyně a autorka studie Alixandra Barasch ze Sternovy školy Podnikání na New York University. "To je důležité, protože nám pomáhá pochopit náklady a přínosy pobídek v kontextu filantropie."
Ačkoli finanční pobídky mohou poskytnout motivaci k dobrému provedení úkolu, Barasch a její kolegové Jonathan Z. Berman z London Business School a Deborah A. Small ze Wharton School na University of Pennsylvania si kladli otázku, zda platit lidem za obhajobu věci, za kterou již byli motivováni k podpoře, mohou mít nezamýšlené negativní důsledky.
V jedné studii vědci přijali na komunitní akci 36 přesvědčovatelů, aby získali peníze pro organizaci podporující výzkum a informovanost o rakovině prsu. Přesvědčitelé byli požádáni, aby pro organizaci vytvořili video, které se bude snažit přesvědčit potenciální dárce, aby přispěli. Některým z přesvědčovatelů byla nabídnuta pobídka: Za každých 10 $ darovaných v reakci na jejich video dostanou jeden dolar.
Později bylo náhodně přiděleno 243 účastníků, kteří sledovali jedno z hřišť videa. Kromě standardního účastnického poplatku 10 $ dostali další tři dolary, které si mohli nechat pro sebe nebo darovat na věc propagovanou ve videu.
Zjištění ukázala, že účastníci darovali méně své extra hotovosti v reakci na hřiště od přesvědčovatelů, kteří dostali pobídku, ve srovnání s hřištěmi od přesvědčovatelů, kteří pobídku nedostali. K tomu došlo navzdory skutečnosti, že účastníci neměli tušení, že přesvědčovatelé mohli dostat pobídky, uvedli vědci.
Druhá studie, ve které vysokoškoláci vytvořili videa pro organizace poskytující veřejně prospěšné práce, ukázala podobné výsledky. Přesvědčovatelé, kteří dostali pobídku, byli opět méně efektivní při získávání darů. Účastníci navíc podle výzkumníků hodnotili videa motivovaných přesvědčovatelů jako méně upřímná.
Vědci předpokládali, že inherentní konflikt mezi výhodami pro ostatní nebo altruismem a výhodami pro sebe může bránit tomu, aby se přesvědčovatelé chovali upřímně.
Další údaje z následné studie tuto myšlenku podpořily: Zdálo se, že přesvědčovatelé, kteří dostali charitativní pobídku - jakékoli peníze získané z jejich hřiště by odpovídali výzkumníkům - byly při získávání finančních prostředků stejně účinné jako ti, kteří pobídku nedostali. V tomto případě pobídka osobně nepřesvědčila nepřesvědčitele, a tak jim nezabránila v upřímnosti, uvedli vědci.
Zjištění podtrhují představu, že pobídky ohrožují schopnost přesvědčovatelů vyjádřit upřímnost.
Vědci plánují následné studie, aby prozkoumali podněty - verbální i neverbální -, které by mohly vyjadřovat upřímnost.
I když mají pobídky negativní vliv na upřímnost, vědci poznamenávají, že mohou existovat i jiné důvody pro použití pobídek v rámci fundraisingových kampaní.
"Pobídky mohou zaujmout lidi, kteří by jinak vůbec nepomohli, a mohou pomoci získat lepší talenty v konkurenčním prostředí," uzavřel Barasch.
Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu
