Ovlivňuje jednání hněv?
Rozrušení a vztek může vaší věci pomoci, pokud jednáte s evropskými Američany, ale při jednáních s východoasijskými může být hněv kontraproduktivní.
Přinejmenším to říká nová studie o tom, jak lidé z různých kultur reagují na hněv při jednáních.
Výzkum jednání tradičně ukázal, že hněv je dobrá strategie - přináší vám větší ústupky než jiné emoce, jako je štěstí nebo žádné emoce. Ale tyto studie byly většinou provedeny u západních populací, říká Hajo Adam z Evropského institutu pro správu podnikání (INSEAD) ve Francii, který spoluautorem nové studie byl s Williamem Madduxem z INSEAD a Aiwou Shirako z University of California - Berkeley.
Adam si všiml rozdílů v emocích v ústavu, kde pracuje.
"INSEAD je velmi různorodý, s lidmi z celého světa." Všiml jsem si, že se někdy lidé rozčílí a vidíte, že na to lidé reagují odlišně. Zajímalo by mě, jestli mnoho z těchto různých reakcí lze vysvětlit kulturním pozadím. “
Adam má zvláštní zájem na vyjednávání, proto se rozhodl studovat, jak mezikulturní rozdíly ve způsobech, jakými lidé reagují na emoční projevy, ovlivňují výsledky vyjednávání.
Například když prezident Clinton na počátku 90. let zaujal agresivní a rozzlobený postoj v obchodních jednáních s Japonskem, Japonci byli naštvaní a jednání do značné míry selhala.
Pokus využil dobrovolníky z University of California - Berkeley. Polovinu tvořili Američané evropského etnického původu a polovinu Asiat nebo Asijský Američan. Každý student se účastnil vyjednávání na počítači.
Bylo jim řečeno, že jednali s jiným účastníkem, ale ve skutečnosti jednali s počítačovým programem.
Student měl prodávat mobilní telefon a uzavírat dohody o otázkách, jako je záruční doba a cena. V některých jednáních počítač řekl, že je na jednání naštvaný; v jiných to nezmiňovalo emoce.
Evropští Američané udělali větší ústupky rozzlobenému protivníkovi než neemotivnímu protivníkovi. Asiaté a asijští Američané však udělali menší ústupky, pokud byl jejich protivník spíše naštvaný než neemotivní.
Následující experiment naznačil, že se to může stát kvůli kulturním normám ohledně toho, zda je vhodné se naštvat. Tento experiment začal tím, že účastníkům řekl, zda je během studie přijatelné vyjádření hněvu či nikoli.
Asiaté a asijští Američané udělali větší ústupky rozzlobenému protivníkovi, pokud jim bylo řečeno, že vyjádření hněvu je přijatelné, a evropští Američané méně pravděpodobně udělali ústupky, pokud jim bylo řečeno, že hněv je nepřijatelný.
Když jsou výrazy hněvu vnímány jako nevhodné, „lidé mají tendenci reagovat negativně. Už nechtějí připouštět, “říká Adam.
"Mohou dokonce chtít vypnout a potenciálně potrestat protistranu za nevhodné jednání."
"Myslím, že je důležité, aby jedna osoba vyjadřující emoce skutečně ovlivňovala pocity, myšlenky a chování jiné osoby," říká Adam.
"A tyto reakce na emoční projevy mohou kriticky záviset na kulturním pozadí člověka."
Výzkum je publikován v Psychologická věda, časopis Asociace pro psychologické vědy.
Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu
