Pozitivní síla sotva ztráty

Téměř zmeškané životy - například chybějící číslo výherní loterie o jedno číslo - mohou podle nové studie ve skutečnosti zvýšit naši motivaci k dosažení dalších potenciálních výher, což nás povede k hledání nesouvisejících odměn a cílů.

"Náš výzkum naznačuje, že alespoň v některých případech má ztráta pozitivní sílu," uvedla vedoucí výzkumná pracovnice Monica Wadhwa, Ph.D., z INSEAD, obchodní školy ve francouzském Fontainebleau.

„I když si často myslíme, že motivace je zaměřena na konkrétní odměnu nebo cíl, tato zjištění podporují představu, že motivace je jako energie a odměna jako směr - jakmile je tato motivační energie aktivována, vede jednotlivce k hledání široké škály cílů a odměn. “

I když by se mohlo zdát, že ztráta může potlačit motivaci, Wadhwa a spoluautorka JeeHye Christine Kim předpokládali, že ztráta jen o malý rozdíl může mít opačný účinek. Spekulovali, že je to téměř výhra, která zesiluje, ale neuspokojuje náš motivační stav, a proto je snaha o vítězství rozšířena na další úkol nebo cíl, se kterým se setkáme.

Aby tuto hypotézu otestovali, provedli dvě studie.

V první výzkumníci přijali 50 vysokoškolských studentů, aby vyhodnotili hru, která byla údajně ve vývoji.

Ve hře viděli studenti mřížku 16 dlaždic; polovina dlaždic pokrývala skálu a polovina dlaždic pokrýval diamant. Cílem hry bylo klikat jeden po druhém na dlaždice a najít osm diamantů, aniž byste odkryli jedinou skálu.

Studenti nevěděli, že vědci tuto hru zmanipulovali.

Někteří ze studentů byli připraveni zažít blízkou výhru, odkrytí sedmi diamantů v řadě, jen aby odhalili kámen na jejich finální dlaždici. Další skupina studentů byla také připravena odhalit sedm diamantů a jednu skálu, ale tentokrát byla skála odkryta na druhé kliknutí, což znamenalo, že tito studenti nepředpokládali výhru poté, co obrátili druhou dlaždici.

Po hraní studenti dokončili průzkumy hodnotící hru a byli požádáni, aby průzkumy odevzdali v budce na konci chodby, kde si mohli jako poděkování vyzvednout čokoládovou tyčinku.

Vědci tajně zaznamenali, jak dlouho studentům trvalo, než šli do druhého stánku. Chtěli zjistit, zda by téměř chybějící hra mohla ovlivnit, jak dychtiví účastníci se dostali k druhé odměně, čokoládové tyčince, uvedli vědci.

Výsledky byly jasné: Studenti, kteří prohráli hru na poslední dlaždici, kráčeli výrazně rychleji a do stánku se dostali asi o 12 sekund dříve, než ti, kteří hru prohráli na druhé dlaždici.

Efekt téměř výhry byl podle výzkumníků potvrzen v dalším experimentu z reálného světa. Zákazníci, kteří téměř vyhráli se stíracími loteriemi rozdanými vedle obchodu v nákupním středisku, následně v obchodě utratili více peněz než ti, kteří jednoznačně prohráli nebo jasně vyhráli, uvedli vědci.

Zjištění naznačují, že téměř výhra může ve skutečnosti poskytnout silnější motivační podporu než skutečná výhra, dodají vědci.

Výzkum má podle Wadhwy specifické aplikace v oblasti prodeje a marketingu.

„Současný výzkum naznačuje, že manažeři, kteří chtějí motivovat své prodejce k lepším výkonům, by měli přemýšlet o poskytnutí zpětné vazby, která zdůrazňuje výkon jednotlivce ve srovnání s někým, kdo je jen o něco lepší,“ vysvětlila.

"Ovlivňuje to také obchodníky, kteří chtějí navrhovat efektivní propagační akce - naše terénní studie ukazuje, že téměř vyhrát loterii je lepší než jednoznačně prohrát nebo vyhrát."

Vědci plánují pokračovat ve výzkumu efektu near-win a zkoumat jeho potenciální negativní stránku a to, jak souvisí s dopaminovým systémem mozku, který je považován za základ zpracování odměn.

Studie byla publikována v Psychologická věda, časopis Asociace pro psychologické vědy.

Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu