Jak detekovat lži: Důvěřujte

Lidé mohou být nedůvěryhodná rasa.

Lidé jsou často velmi cyničtí ohledně lidské přirozenosti a mají tendenci si myslet, že nám cizí lidé budou šťastně lhát, pokud pro ně něco bude.

Ve světě plném lhářů je nedostatek důvěry v ostatní často považován za rozumné opatření. A abychom se chránili, musíme mít podezření na lidi, které neznáme.

Určitě intuitivně věříme, že lidé, kteří jsou více nedůvěřiví k motivům druhých, budou pravděpodobně lepší v odhalování lží. Nebo tak Nancy Carter a J. Mark Weber zjistili, když se ptali skupiny studentů MBA, zda by lidé s vysokou nebo nízkou důvěrou byli lepší při odhalování lží v ostatních (Carter & Weber, 2010).

Výsledky byly takové, jaké bychom očekávali: 85% si myslelo, že nízké trustery jsou lepší než vysoké trustery při detekci lži.

Je to správná odpověď? Jsou nízkoprůchodci opravdu lepší v odhalování lží?

Lhář lhář

Carter a Weber si nebyli tak jistí. Takže ve svém hlavním experimentu uvedeném v časopise Sociálně psychologické a osobnostní vědy, měřili, jak 29 účastníkům důvěřovalo, a nechali je sledovat videa z postupného pracovního pohovoru.

V těchto videích bylo respondentům řečeno, aby se co nejlépe snažili získat práci, ale polovině bylo řečeno, aby řekli tři lži v procesu.

Tato videa byla poté zobrazena účastníkům, kteří hodnotili poctivost dotazovaných, spolu s pravděpodobností, že by je najali.

Překvapivě se jako superhvězdné detektory lži objevili ti, kdo důvěřovali ostatním. Vysoké trusery byly citlivější na podvod a přesnější při zjišťování, který z dotazovaných lhal.

Oproti našim očekáváním dopadli nejhorší ti, kterým důvěřovali ostatní. Nejméně přesně si všimli lhářů a nejpravděpodobněji si najali jednoho z dotazovaných, který lhal.

Vypadalo to, že ti, kteří se snažili dosáhnout vyšší pravděpodobnosti, věnovali pozornost klasickým známkám lhaní, mezi něž patří vrtění a změny hlasové intonace a kvality.

To nám zanechává protiintuitivní zjištění, které bychom měli vysvětlit: vychytralci, kteří nejsou špatní ve zjišťování lží, ve skutečnosti překonávají své méně důvěryhodné protějšky. Očekávali bychom, že nízké trustery budou více hledat podvodné chování, a přesto nebudou fungovat tak dobře jako ti, kteří si více důvěřují.

Co se děje? Proč je naše intuice tak špatná?

Sociální inteligence a důvěra

I když nám tento výzkum nedokáže říci proč - dává nám pouze výsledek - naznačuje několik důvodů, proč mohou být vynalézavci lepší v odhalování lží:

1. Citlivost: Lidé mohou druhým více důvěřovat, protože jsou citliví na lži. Jelikož je dokážou lépe detekovat, musí si dělat menší starosti s podváděním.
2. Riskování: Na druhou stranu to může být naopak. Prostřednictvím přijímání sociálních rizik se někteří lidé učí, jak přesněji detekovat lži. Ti, kteří nepraktikují, protože nikdy nepodstupují žádná sociální rizika, se nikdy nenaučí rozlišovat lži od pravdy.

Kromě těchto dvou faktorů musíme vzít v úvahu také vrozené schopnosti lidí. Někteří lidé jsou přirozeně nadaní na čtení řeči těla a mají vyšší sociální inteligenci, zatímco jiní na tom musí pracovat.

Rizika a odměny

Ať už je vysvětlení jakékoli, zdůrazňuje, jak automaticky může být prospěšná automatická důvěra v ostatní - někdy bez řádného důvodu. Problém nízkého trusteru spočívá v tom, že aniž bychom trochu věřili cizím lidem, je velmi těžké riskovat sociální rizika.

Řekněme, že vás někdo, koho sotva znáte, pozval do restaurace. Odmítnutí na základě toho, že musí mít nějaký zlý postranní motiv, by mohlo být bezpečnější, ale mohl byste přijít o skvělého nového přítele.

Totéž platí v podnikání. Důvěra je základem obchodních vztahů: dobré obchody se spoléhají na to, že se obě strany snaží o něco, často o sobě navzájem nevědí. Pro podnikatele, který nikomu nedůvěřuje, bude těžší uspět.

Zatímco se nízké trustery vyhýbají podvodu, přicházejí také o potenciální příležitosti. Na druhé straně ti, kdo se snaží získat, získají to nejlepší z obou světů: často si všimnou, když jim někdo klame, a jsou schopni riskovat sociální rizika dříve ve vztahu, a tak mohou sklízet výhody, ať už sociální nebo finanční.

Vysoce důvěřiví lidé nemusí být důvěřiví blázni, o kterých se kdysi myslelo.