Věda přesvědčování

Když vám někdo nabídne vzorek zdarma, není to opravdu zdarma. Přichází s předpokládaným očekáváním, že pokud to přijmete, budete se cítit povinni laskavost vrátit a nakonec zaplatit za celý produkt.

To je jen jeden z mnoha poznatků, které psychologie odhalila o jemné mechanice přesvědčování a o tom, jak lidé mohou rozpoznat a reagovat na pokusy ovlivnit jejich chování.

"Přesvědčování již není jen uměním, je to věda ven a ven," řekl dr. Robert Cialdini, emeritní profesor psychologie a marketingu na Arizonské státní univerzitě, na 125. výročním sjezdu Americké psychologické asociace. "Ve skutečnosti nyní existuje obrovské množství vědeckých důkazů o tom, jak, kdy a proč lidé říkají ano, aby ovlivnili pokusy."

Prostřednictvím svých desetiletí výzkumu sociálního vlivu formuloval Cialdini šest univerzálních principů vlivu.

První je vzájemnost. Jedná se o jednoduchý vztah quid-pro-quo, kde lidé cítí potřebu vrátit laskavost, vysvětlil. Každý se s tím setkal u „bezplatných ukázkových“ marketingových kampaní nebo „bezplatné zkušební verze“.

To podle Cialdiniho vede k dalšímu principu, závazku.

Jakmile je někdo závislý na produktu, je snazší přimět ho, aby se zavázal, že za něj zaplatí.

Když se lidé rozhodnou nebo slibují, mají tendenci držet se svého slova, podle této zásady. Pokud tento závazek skončí v souladu s jejich vnitřními vírami, lidé mají tendenci racionalizovat nebo změnit své víry, aby odpovídali této volbě, dodal.

Toto je také základem přístupu založeného na nízké míře, který upřednostňují prodejci automobilů, podle Cialdiniho, který na začátku své kariéry provedl výzkum, který naznačuje, že předběžné rozhodnutí o přijetí opatření má tendenci přetrvávat i po zvýšení nákladů na provedení tohoto opatření .

Lidé mají také vrozenou mentalitu balení, kterou Cialdini nazývá sociálním důkazem, přičemž cituje výzkum, který provedl s hotelovými hosty, kteří byli požádáni o opětovné použití ručníků k ochraně životního prostředí. Jeho studie zjistila, že u hostů je o 29 procent vyšší pravděpodobnost opětovného použití ručníků, pokud jim bylo řečeno, že většina ostatních hostů se ručníky rozhodlo znovu použít. Procento vzrostlo na 39 procent, když uslyšeli, že většina hostů, kteří zůstali v této místnosti, znovu použila své ručníky.

Autorita je dalším silným principem, který hraje téměř ve všech snahách o přesvědčování, poznamenal. Pokud je někdo odborníkem v oboru, lidé často věří, že je pravděpodobnější, že bude skutečně přesvědčivý, tvrdí Cialdini.

"Pokud jde o světovou ekonomiku, komu s větší pravděpodobností nasloucháte rady: laureát Nobelovy ceny v oboru nebo nějaký náhodný komentátor na Facebooku?" zeptal se.

Lidé také častěji poslouchají ostatní, kteří jsou jim dobří a podobní. Toto je podle Cialdiniho známé jako princip lajkování.

Nakonec lidé pravděpodobněji chtějí to, co si myslí, že nemohou mít. Jedná se o princip nedostatku, který funguje prostřednictvím konceptu očekávané lítosti, kdy lidé hledí do budoucnosti a litují možnosti, že by jim mohla být odebrána možnost rozhodnutí, vysvětlil. Příkladem toho je, když obchody nabízejí prodej s omezenou dostupností.

Tyto principy jsou tak silné, že vytvářejí žádoucí změnu v nejširším rozsahu okolností, řekl.

Ovlivňování ostatních však není totéž jako manipulace, poznamenal. Aby bylo zajištěno, že změna chování druhých je účinná a dlouhodobá, je podle něj nutné zásady používat eticky.

Například uvedl řadu studií, které ukázaly, že společnosti využívající nečestné náborové praktiky pravděpodobněji stresují zaměstnance, což vede k vyšší absenci, vyšším účtům za lékařskou péči a vyšší fluktuaci.

"Lidé, společnosti a obchodníci si musí položit otázku, zda je v situaci vlastní princip vlivu - to znamená, že jej musí vyrobit, nebo ho mohou jednoduše odhalit?" To je důležité. Nikdo nechce být pašerákem vlivu, “řekl. "Tvrzení, že jsou odborníky, když nejsou, využívající moc, nakonec to bude mít negativní důsledky."

Lidé si také mohou vytvořit odolnost vůči manipulaci ze strany ostatních.

Jednotlivci si mohou všimnout pokusu o ovlivnění tím, že si udělají čas, aby se seznámili a pochopili, kdy se tyto zásady používají. Má osoba, která se snaží ovlivnit, skutečně autoritu? Když někdo říká, že je něco vzácného nebo vzácného, ​​říká pravdu?

"Když se snažíme motivovat ostatní k naší nabídce a nápadům, můžeme se příliš soustředit na ekonomické faktory," řekl. "Udělali bychom také dobře, kdybychom zvážili použití psychologických motivátorů, jako jsou ty, které jsme zde popsali."

Zdroj: Americká psychologická asociace