Strach ze smrti může poškodit anuitní produkty

Nová studie naznačuje, že anuitní tržby nejsou nikdy tak silné, jak se očekávalo, protože lidé nechtějí myslet na smrt.

Výzkumníci z Bostonské univerzity se konkrétně domnívají, že „úmrtnost“ je jedním z důvodů, proč se spotřebitelé vyhýbají nákupu anuit.

"Když přemýšlíte o anuitě, musíte přemýšlet o tom, jak dlouho vám zbývá žít, kolik let potřebujete financovat," řekla Dr. Gergana Nenkov, docentka marketingu na Boston College a spoluautorka studie .

"Musíte přemýšlet o umírání - to je součást procesu anuity, a když to lidé dělají, odvrátí je to."

Ekonomové tvrdí, že anuity jsou atraktivní, protože snižují riziko přežití jednoho příjmu, což je zásadní problém vzhledem k tomu, že Američané žijí déle a je větší pravděpodobnost, že jim dojdou peníze, než zemřou.

Přesto je méně než devět procent aktiv drženo jako anuitní rezervy, což je úroveň, která zřejmě propůjčuje důvěryhodnost výzkumu, jehož část zní: „Tím, že spotřebitelé nutí spotřebitele uvažovat o své vlastní smrti, činí rozhodnutí o anuitě výraznou úmrtnost a motivuje je, aby se vyhnuli možnost anuity jako proximální obrana proti myšlenkám souvisejícím se smrtí vyvolaných zvážením anuity. “

"Poptávka po anuitách je mnohem nižší, než předpokládali ekonomové," uvedla Dr. Linda Court Salisbury, spoluautorka studie.

Studie se objevuje v Journal of Consumer Psychology.

"Snažili se přijít na tuto anuitní hádanku - proč to lidé nedělají, když by měli vidět, že je to pro ně dobré?"

Některá vysvětlení byla obviňována z nízkých důchodových úspor, nespravedlivých anuitních cen a snížené flexibility v přístupu k penězům. Ale tím, že přivedli psychologickou teorii k informování ekonomické teorie, nabízejí Salisbury a Nenkov další důvod - čím více lidí myslí na smrt, tím méně se na ni chtějí připravit.

"Nikdo se na to nikdy nepodíval z psychologie rozhodování a procházení rozhodnutím," řekl Salisbury.

"Naší myšlenkou bylo, že averzita přemýšlet o své vlastní smrti je dostatečná k tomu, abyste mohli používat to, čemu říkáme 'obranná strategie salience smrtelnosti', což je vyhnout se jí."

Jinými slovy, tím, že nebudete myslet na anuity a odsunete je na stranu, se vyhnete tomu, že budete muset myslet na smrt.

Hypotéza byla podpořena v průběhu čtyř studií, které zahrnovaly 748 dospělých účastníků. Jedna studie se účastníků zeptala, zda by raději převedli své důchodové úspory na individuální důchodový účet, nebo si koupili rentu.

"Když lidé uvažovali o IRA, jen velmi málo z nich přemýšlelo o umírání nebo o tom, jak dlouho jim zbývá žít," řekl Nenkov. "Ale když lidé uvažovali o anuitě, velká část z nich měla takové myšlenky související se smrtí."

Dvě další studie prezentovaly účastníkům popisy anuity, které obsahovaly jemné rozdíly.

Jeden popis označoval anuitu „zaručené platby tak dlouho, jak žijete“, zatímco jiný „zaručené platby tak dlouho, dokud žijete, dokud nezemřete“. Kdykoli anuita zmínila smrt, úrok se propadl.

"Ukázali jsme, že i ty jemné zmínky o smrti dále snížily míru výběru anuity a přiměly lidi, aby zůstali od produktu ještě víc, než kdybychom mluvili jen o letech, které ještě zbývají," řekl Nenkov.

Volba vyhýbat se anuitám nicméně pravděpodobně zahrnuje vědomé rozhodnutí jednotlivců usilovat o jiné finanční produkty, které mohou lépe odpovídat jejich portfoliu.

"Říkáme, že to pomáhá vysvětlit nižší než očekávanou poptávku po anuitách, ale nemusí to nutně vysvětlovat sama," řekl Salisbury. "Myslíme si, že to přispívá k tomu, aby se jim lidé vyhýbali."

Vědci poukazují na to, jak finanční průmysl začlenil řešení, která pomohou vyřešit anuitní puzzle, jako jsou flexibilnější možnosti anuit a schopnost odkázat anuitní peníze dědicům. Navzdory tomu je míra výběru anuity nízká.

"Část z toho je preference, část z toho je možné, že lidé o tomto produktu nevědí, ale také si myslíme, že do hry vstupuje také otázka, jak vás přinutit přemýšlet o smrti a její averzi, takže to je ještě jedno vysvětlení a jedna psychologické vysvětlení, které nabízíme, “řekl Nenkov.

"Koncept averze související se smrtí, výběžek úmrtnosti, to vysvětluje."

Salisbury a Nenkov tvrdí, že obchodníci a tvůrci politik budou muset najít způsoby, jak de-zdůraznit smrt nebo pomoci spotřebitelům vyrovnat se s úzkostí vyvolanou přemýšlením o smrti, pokud chtějí zvýšit zájem o tyto produkty.

Oba říkají, že jejich zjištění mají důsledky pro další rozhodnutí v pozdním životě, kterým se vyhýbáme.

"Závěti, životní pojištění, plánování nemovitostí - všechna tato rozhodnutí jsou někdy odložena, a myslíme si, že tato otázka nechtění myslet na smrt má svoji roli," řekl Nenkov.

"Možná, že hledání způsobů, jak se s touto úzkostí vypořádat, by mohlo pomoci spotřebitelům překonat ji a učinit důležitá rozhodnutí, protože pokud tak neučiní, budou to mít v pozdějším životě zničující následky."

Zdroj: Boston College / EurekAlert