Psychologie lobbingu a jemného přesvědčování
Jako lidé věříme, že jsme docela imunní vůči zjevným pokusům přesvědčit naše názory. V televizi se smějeme z každodenního přívalu reklam na automobily a zatímco si užíváme občerstvení rozdávané v obchodě s potravinami, dáváme-ven, ve skutečnosti nekupujeme produkt, který v uličce hawkuje.
Samozřejmě však vyvstává zřejmá otázka ... Pokud přesvědčování nefunguje, proč máme televizní reklamy, farmaceutické prodavače a dárky s občerstvením zdarma?
Protože přesvědčování funguje, i když věříme, že jsme zcela imunní vůči jeho vlivu.
Elaine McArdle napsala v dnešní části zajímavý kousek Boston Globe o lobbování izraelskou lobby, konkrétněji Americkým izraelským výborem pro veřejné záležitosti (AIPAC). Co má Izrael a lobování společného s psychologií? Zdá se, že docela dost.
Elaine šla na týdenní junket v Izraeli jako host AIPAC. Desítky novinářů si tuto placenou dovolenou užívají, i když Izrael nezahrnují jako součást své práce. Představuji si, že bychom mohli dostat i pár lístků zdarma (tedy alespoň předtím, než jsme napsali tento příspěvek).
Není divu, že měla jen malou šanci slyšet „druhou stranu“ příběhu, tedy příběh Palestinců. Ale nemyslela si, že ji izraelská cesta přesvědčila, dokud se nezačala ptát, jaký je účel těchto placených cest, pokud nejsou účinné ...
Zavolal jsem Johnovi A. Barghovi, profesorovi psychologie na Yaleově univerzitě, který studuje vlivy chování na nevědomí, a provedl jsem ho podrobnostmi mého junketu. Myslel si, že mě ta zkušenost ovlivnila? "Samozřejmě, že jsi," řekl. "Skoro bys musel být." A to nemůžeš vědět. “
Klíčovým nástrojem v jemném umění přesvědčování je podle něj vzájemnost: nabídněte někomu příjemný zážitek nebo dárek a cítí téměř neodolatelnou povinnost vrátit přízeň. Norma vzájemnosti se táhne napříč každou kulturou a hodnota daru je irelevantní: šálek kávy je stejně účinný jako extravagantní výlet. Dalším nástrojem je poskytnout přátelství a lidské spojení - je nevyhnutelné, že se vytvoří pouto, když s někým strávíte podstatný čas, zejména na cizím místě, kde jste na něm závislí.
V případě junketu AIPAC to byl úder dva dva: nezapomenutelný a emocionálně nabitý týden s vřelými, sympatickými lidmi - velkorysými hostiteli a průvodci, kterých jsem se po návratu do bezpečí života v Massachusetts obával.
Emily Pronin, odborná asistentka psychologie na Princetonu, která studuje, jak zkreslení funguje v lidské mysli, mi řekla, že ona i ostatní zjistili, že i když rychle zjistíme zaujatost u ostatních, zaujatost v nás samotných funguje téměř výhradně na podvědomé úrovni. Říká tomu „zaujatý slepý bod“. […]
Lékaři, kteří se obávají vlivu farmaceutických společností na své kolegy, trvají na tom, že nikdy nebude ovlivněn jejich vlastní lékařský úsudek. Novináři si myslí, že jsou příliš důvtipní, než aby je lobbisté hnali. Všichni fungujeme pod zásadním mylným vnímáním měkkého prodeje: že uvidíme, jak se to děje, a vyhneme se tomu.
Všechno to píšu proto, že si myslím, že je to dobré zázemí při čtení příspěvku Dr. Carlata o The AMA, Pharma Gifts a The Power of 8, kde došel k téměř stejnému závěru, i když je ukázkovým příkladem profesionála, který si je dobře vědom nechtějí být zkresleni žádnými technikami přesvědčování používanými farmaceutickými společnostmi:
Několik dní po [návštěvě farmaceutického zástupce propagujícího použití přípravku Ambien CR] se jeden z mých pacientů stěžoval na nespavost, která nereagovala na několik hypnotik. Vyzkoušel Ambien, Sonatu a Benadryl, ale nemohl přes noc usnout. Obvykle bych v těchto situacích nabídl trazodon, který má dostatečně dlouhý poločas, aby vydržel většinu pacientů celou noc. Ale něco ve mně mě přimělo přemýšlet o mém zástupci Ambien CR, který odešel z kanceláře a řekl: „Doufám, že Ambien CR vyzkoušíte.“ Předepsal jsem Ambien CR. Jak se ukázalo, nefungovalo to o nic lépe než obyčejný Ambien a skončil na trazodonu.
Faktem je, že farmaceutické dary jsou efektivní marketingovou technikou, stejně jako lékaři popírají, že by jejich lékařské názory mohly být ovlivněny tak malými výjimkami.
Skutečnou otázkou je, že vzhledem k tomu, že víme, že jsme ovlivňováni (nebo že se nás někdo pokouší ovlivnit), proč proti tomu nemůžeme jednoduše pracovat? Proč musíme být ovlivněni, i když nechceme být? Neexistuje svobodná vůle?
