3 důvody, proč jste se rozhodli, že Life Coach vaše peníze (a proč to z vás nedělá hloupého)

Jednou z nejlepších vlastností lidstva je touha jednotlivce stát se jeho nejlepším já. Od té doby, než humanistická psychologie označila tuto seberealizaci, lidé hledali něco vyššího, něco lepšího; jejich klíč ke štěstí. Ať už se toto hledání nacházelo ve sférách duchovna, pro lepší porozumění nebo pro kapitalismus, pro vyšší bankovní zůstatek, hledající sdíleli podobnou motivaci; stát se osobou, o které snili, jejich ideálním já.

S takovou poptávkou není překvapením, že se k uspokojení potřeby objevila obrovská řada trenérů a samozvaných guru. Znalost lidstva také nepřekvapuje, že mezi mnoha nepochybnými odborníky je velký počet neodborných lidí, kteří se hlásí ke statusu odborníka - někteří z důvodu nepochopení, někteří nepochybně šarlatáni.

Zjistil jsem, že stále častěji mluvím s lidmi, kteří předali finanční částky - často velké - koučovi, jen abych zjistil, že po dodržení pokynů podle svých nejlepších schopností nedostanou slíbený výsledek. Horší je, že malá menšina zjistila, že guru, na kterého vložili své naděje, a často jejich celoživotní úspory nebo celou kapacitu jejich kreditní karty, je úmyslně prodal bez úmyslu vrátit peníze.

Je smutné, že reakce těch, kteří se nechali oklamat, jsou obvykle zaměřeny negativně dovnitř - sebekritika, deprese, ztráta důvěry. Pravdou je, že lidé, kteří úmyslně praktikují podvod, rozumějí pohonům lidské motivace a tomu, jak je použít proti vám. Zde jsou některé procesy ve hře, jak je definují psychologové, kteří je zkoumali.

Systematické chyby - Kahneman

Existují dva lidské systémy myšlení - rychlý, automatický systém 1, který normálně řídí naše reakce, a pomalejší systém 2, který skáče tam, kde je vyžadován výpočetní výkon. Obvykle je odpovědný systém 1 - a systém 1 podléhá systematickým předsudkům, pravidlům, na která jste se naučili automaticky reagovat.

Důvod, proč jste nadhodnocovali pravděpodobnost dosažení požadovaného výsledku, je pravděpodobně heuristika dostupnosti. Posuzujeme, jak často se věci dějí, podle toho, jak snadno jim přijdou na mysl; a pamatujeme si nezapomenutelné příběhy, jako jsou ty, které mají velký úspěch. Systém 1 připomíná instance a systém 2 se zaměřuje na příběhy tak, aby obsah obsahovaly smysl. Události a marketingový materiál poskytují mnoho příběhů o úspěchu.

Jsme náchylnější ke zkreslení dostupnosti, když jsme ve stavu toku, když jsme zaneprázdněni, šťastní a zvláště když jsme se cítili silní. Lidé, kteří se cítí zmocněni, důvěřují více své intuici. Což je přesně to, co má dané prostředí události nebo dlouhý prodejní dopis dělat.

Principy vlivu - Cialdini

Cialdini se soustředila na taktiku, která nás nutí nakupovat, bez ohledu na logiku a zdravý rozum. Není překvapením, že marketingové materiály a události obsahují všech nebo většinu ze šesti identifikovaných principů. Díky nim se přihlásíte, zůstanete přihlášeni, dokonce vás ovlivní, abyste se připojili k dražšímu programu. Zní to povědomě?

• Reciprocita - dát něco potenciálnímu klientovi zdarma, takže má pocit, že je povinen něco vrátit.
• Důslednost a odhodlání - potřeba držet se něčeho, pro co jste se přihlásili, i když se již necítíte dobře.
• Sociální důkaz - pokud nikdo jiný nemluví, musíte se mýlit.
• Líbí se - povinnost, kterou vás přátelství dané osoby podvolí (i když máte podezření, že její kouzlo může být trochu narcistické).
• Autorita - osoba se umístila jako „odborník“ a jsme podmíněni dodržovat odborníky - dokonce i samozvané.
• Nedostatek - je k dispozici pouze pro 10 lidí. Nebo dnes. Nebo teď za tuto cenu. Nebo ... no, dostanete obrázek. Někdy může být nedostatek skutečný, ale často tomu tak není.

Cialdini doporučuje uvědomit si, jak tyto principy fungují, a nastavit si duševní bdělost. Možná nezastavíte reakci, ale můžete se přestat chovat automaticky.

Teorie sociální identity - Tajfel

Sociální identity jsou založeny na skupinách, kterých se cítíme součástí, a významně ovlivňují to, jak se vidíme. Získání členství ve „statusové“ skupině zvyšuje sebeúctu a pocity pohody. Opuštění skupiny může být zdrojem úzkosti a způsobit výzvy sebepojetí. Je normální upřednostňovat své vlastní skupiny (skupina) a diskriminovat ostatní skupiny (skupina).

Pro trenéra trenéra, který přilákal mnoho klientů do skupinového programu, je to jednoduchá plavba. Mnoho lidí silně prosazuje aspekt „životního stylu“ a zve vás do exkluzivního „klubu“; toto má funkci s dvojitým okrajem, která vás přiměje identifikovat se s ingroup a vytváří podvědomý strach z odchodu a stát se vyhýbanou „outgroup“ osobou. Už nemusíte dál hledat důvod, proč tito učitelé jdou do takové délky, aby zabránili nesouhlasným hlasům.

Morální tohoto? Důkladně prozkoumejte. Všechno, co se třpytí, není zlato, zejména v koučovacím průmyslu. Jaké jsou jejich kvalifikace a osobní zkušenosti? Proč věří, že vám mohou pomoci?

Především poslouchejte svůj instinkt. To je Kahnemanův systémový systém, který vám dává varování na základě zkušeností. Poté použijte úsudek, který radí Cialdini.

Pamatujte však, že to, že vás někdo vzal, vás neudělá hloupým. Znamená to jen to, že váš mozek pracuje tak, jak má, a že jste v té době neměli referenční materiál, který by informace zpochybnil. A pokud dojde k nejhoršímu, neodcházeli jste od toho s ničím. Odešli jste se sadou poplašných zvonů, abyste zabránili tomu, aby se to opakovalo.

Reference:

Cialdini, R. B. (2007).Vliv: Psychologie přesvědčování. New York: Collins.

Kahneman, D. (2011). Myšlení, rychlé a pomalé. New York: Farrar, Straus a Giroux.

Tajfel, H., & Turner, J. C. (1986). "Teorie sociální identity meziskupinového chování “. In S. Worchel & W. G. Austin.Psychologie meziskupinových vztahů. Chicago, IL: Nelson-Hall. s. 7–24.