Výběr méně při vyjednávání může být strategií ochrany
Ekonomové předpokládají, že byste šli za 10 $, protože byste dostali více peněz. Nový výzkum však ukazuje, že lidé, kteří se cítí ohroženi nebo se obávají o své sociální postavení, si zvolí možnost, která jim dává méně - ale stejnou částku jako cizinec.
Tato volba uspokojuje důležitou psychologickou potřebu, tvrdí Geoffrey Leonardelli, Ph.D., profesor na Rotman School of Management na University of Toronto, který spoluautorem článku s Vanessou Bohns, Ph.D., z University of Waterloo a Jun Gu, Ph.D., z australské univerzity Monash.
Lidé, kteří si zvolí nižší peněžní odměnu, „mají důvod pro své chování a tímto důvodem je ochrana před nízkým statusem,“ řekl Leonardelli. Nízký stav popsal „jako nízkou pozici nebo hodnost ve vztahu k ostatním“.
Prostřednictvím řady experimentů vědci zjistili, že lidé, kteří upřednostňovali „relativní výsledky“ - ekonomické výplaty, které jim dávají stejnou částku nebo více než ostatní - se zaměřili na bezpečnost a snažili se chránit před přiřazením k nižšímu pozice nebo pozice.
Lidé, kteří hledali „absolutní“ výsledky - celkovou ekonomickou výplatu, se zaměřili na „růst“, který jde po maximálně pozitivních výsledcích.
"Lidé se zaměřením na bezpečnost mají také tendenci odcházet od ekonomických dohod, které naznačují, že mají nízké postavení, i když odchod znamená vydělávat méně peněz, než by mohli mít," uvedl Gu, hlavní autor výzkumu.
V jednom experimentu vědci nabídli účastníkům 1 $ a řekli jim, že cizinec dostane 9 $. I když by si dali do kapsy další $ 1, asi 48 procent těch se zaměřením na bezpečnost nabídku odmítlo. Pouze 17 procent z těch, kteří se zaměřili na růst, nabídku odmítlo, uvedli vědci.
Předchozí studie vědců ukázaly, že při jednáních mají ti, kteří se zaměřují na růst, sklon klást si vyšší cíle, jsou při vyjednávání agresivnější a nakonec dosáhnou lepších zisků pro všechny zúčastněné.
"Zdá se, že lidé se zaměřením na růst se snadněji pohybují tam a zpět mezi spoluprací a konkurencí," řekl Leonardelli. Je to proto, že nemají „žádné zvláštní obavy ani obavy o svou vlastní bezpečnost“.
Zdroj: Rotman School of Management na University of Toronto
