Spotřebitelé si koupí 3 kladná tvrzení o produktu, ale ne 4

Pokud se snažíte prodat produkt, službu nebo dokonce osobnost (například kandidovat do kanceláře), zažijete největší úspěch, pokud vaše marketingová strategie zahrnuje tři pozitivní tvrzení - nic víc a méně, podle nového výzkumu zveřejněného v the Journal of Marketing.

Zjištění ukazují, že uvedení tří pozitivních tvrzení o vašem produktu vytváří pozitivnější dojem než pouhé dvě; ale čtvrté tvrzení způsobí, že to vypadá, jako byste se příliš snažili - vyzývajíc spotřebitelskou skepsi

„Firmy mají tendenci věřit, že jejich produkt je nejlepší, což vede u praktikujících obchodníků k tendenci prezentovat co nejvíce přesvědčivých tvrzení,“ uvedl docent Kurt Carlson, Ph.D., který spoluautorem studie se Suzanne Shu, Ph.D., University of California, Los Angeles Anderson School of Management.

"Existuje však nebezpečí, že povědomí spotřebitelů o přesvědčivém záměru se promění v skepticismus, což způsobí, že spotřebitel slevuje ze všech nároků."

„Ať už se jedná o společnost prodávající produkt, politika kandidujícího na volby nebo společnost propagující nové služby, pro cílové publikum existuje bod zvratu pozitivních tvrzení,“ řekl.

Studie nabízí důležité poznatky pro pochopení toho, jak si spotřebitel myslí.

"Dříve jsme zkoumali, jak bylo pozorování tří událostí za sebou, aby lidé věřili, že vidí trend," říká Carlson. "Předpokládali jsme, že podobný vzorec může existovat, je diskurz zahrnující přesvědčivé tvrzení." A ukázalo se, že jsme měli pravdu. “

Předchozí výzkumy ukazují, že lidé pravděpodobněji budou tři položky považovat za kompletní sadu. V roce 2007 studie provedená Carlsonem a Shuem zjistila, že „lidé dosáhli své maximální ochoty usoudit, že sled událostí byl pruh poté, co byl svědkem třetí události, ať už potřetí přistála mince na hlavě, byl vyroben třetí basketbalový výstřel nebo třetí den se akcie uzavřely. “

Podle společnosti Carlson spotřebitelé tvrdí, že se zdá, že se prodejce příliš snaží, když o sobě uvede čtyři nebo více pozitivních tvrzení.

„Kouzlo tří“ však neplatí, když diváci věří, že zdroj zpráv nemá motiv přesvědčování.

"Očekáváme, že obchodníci použijí tyto informace k navrhování jasnějších a přesvědčivějších zpráv," uvedl o studii. "Rovněž doufáme, že si spotřebitelé budou vědomi jejich tendence skepticky vidět více tvrzení a že by se mohli snažit být skeptičtí vůči zprávám sestávajícím z méně než tří tvrzení."

Zdroj: Georgetown University