Vnímání pravděpodobností ovlivněných směrem trendů

Přirozeným důsledkem odhadů pravděpodobnosti je, že se neustále mění. Nový výzkum zkoumá naši reakci na měnící se odhady.

Když například 20% šance na déšť najednou klesne na 30%, můžeme začít uvažovat o zabalení deštníku. Často však myslíme jinak, když prognóza klesne ze 40% pravděpodobnosti deště na 30.

Podle nové studie University of Toronto se pravděpodobnost, že se něco stane, může cítit více či méně pravděpodobně v závislosti na změně odhadu směrem nahoru nebo dolů.

"Chtěli jsme vědět, zda pravděpodobnost, že se budoucí událost bude revidovat až o 30 procent, bude mít větší pravděpodobnost, že se stane, než že bude revidována až o 30 procent," říká Sam Maglio, odborný asistent marketingu.

"Pokud je nejnovější odhad 30 procent, pak je stejně pravděpodobné, že půjde nahoru nebo dolů nebo zůstane na stejné úrovni, ale máme tendenci vnímat hybnost - pokud se věci zvýšily, předpokládáme, že trend bude pokračovat."

Výzkum spadá do oblasti subjektivní pravděpodobnosti, známé také jako pravděpodobnost nebo riziko. Zatímco předchozí výzkum se zabýval tím, jak lidé interpretují jednotlivé odhady pravděpodobnosti budoucí události, Maglioův výzkum se zaměřil na to, jak se odhady v průběhu času mění.

V minulosti Maglio zkoumalo psychologii vzdálenosti, včetně toho, jak lze určité zvuky spojovat s blízkostí a jiné se vzdáleností, a také to, jak může směr, kterým se lidé ubírají, ovlivnit, jak přemýšlejí o objektu nebo události.

Pro aktuální studii, která bude zveřejněna v Journal of Personality and Social Psychology, Maglio a jeho spoluautor použili sérii 10 studií zahrnujících nejisté události k testování toho, jak lidé vnímají změny v pravděpodobnosti. Události zahrnovaly události jako počasí, změna klimatu, sex, sport a kvalita vína.

Vyšetřovatelé zjistili, že vzestupné změny v pravděpodobnosti (tj. 20 procent až 30 procent) způsobují, že se události budou cítit blíže a pravděpodobněji než změny dolů.

"Všechno to vychází ze společné víry, že revize pravděpodobnosti signalizuje trend, který odráží to, co se nazývá psychologická hybnost," říká Maglio. "Jednoduše to znamená, že lidé často usuzují, že trendy budou pokračovat daným směrem."

Maglio dále uvádí, že chování lidí ohledně těchto událostí se změnilo, přestože revidovaná pravděpodobnost je stejná. V jedné studii byli lidé na farmářském trhu požádáni, aby si vybrali mezi dvěma lahvemi vína zdarma. Jedna láhev byla levnější, ale prý neměla žádné riziko kontaminace, zatímco druhá byla dražší, ale měla 15 procentní šanci, že bude zazátkována.

Lidé byli ochotnější riskovat na láhvi, která šla z 20% rizika dolů na 15, než ta, která šla z 10% na 15.

"To odráží to, že změny v pravděpodobnosti ovlivňují ochotu lidí myslet, utrácet, vybírat si a jednat v souvislosti s těmito událostmi," říká Maglio.

Maglio říká, že lekce pro marketingové pracovníky nebo manažery značek je, že se budou chtít, pokud je to možné, zaměřit na sdělení, že produkt nebo událost má vzestupný trend.

Ale pokud jste v nepříliš žádané pozici mluvit o něčem na ústupu, nejlepším přístupem může být soustředit se pouze na nejnovější odhad, a nikoli na jeho klesající trend, nebo ujistit spotřebitele, že tento trend nemá smysl.

Také osvětluje, jak revize pravděpodobnosti budoucí události mění způsob, jakým lidé tyto události řídí.

"Je lidskou přirozeností přemýšlet o budoucnosti a přemýšlet o ní, a to krvácí do rozhodnutí přijímaných v současnosti," říká.

"Je důležité vědět, že událost má vyšší riziko nebo pravděpodobnost, že se stane pravděpodobnější, než událost, která se skutečně stane rizikovější nebo pravděpodobnější."

Zdroj: University of Toronto