Přesné nabídky mohou při vyjednávání fungovat nebo selhat

Při vyjednávání o automobilu nebo domě se podle nové studie vyplatí vědět, s kým jednáte.

Například vytvoření velmi přesné nabídky - řekněme 9 572,36 USD nebo 384 961,42 USD - funguje nejlépe u začínajících vyjednavačů, kteří mají tendenci interpretovat vyšší přesnost jako známku kompetence.

Podle studie, která byla publikována v roce, však odborní vyjednavači považují méně přesné nabídky za nejpřesvědčivější Psychologická věda, časopis Asociace pro psychologické vědy.

"Náš výzkum ukazuje, že přesnější otevírací ceny vám mohou přinést významnou vyjednávací výhodu, ale musíte vědět, s kým jednáte," řekl Dr. David D. Loschelder z Leuphana University Lüneberg v Německu.

"U amatérů by toto číslo mělo být velmi přesné;" s odborníky by však vyjednavači měli zvolit buď střední úroveň přesnosti, nebo zálohovat jejich vysoce přesný počet z pádného důvodu. “

Loschelder vysvětlil, že se začal zajímat o účinky přesných čísel, když musel jako postgraduální student vyjednávat o ceně půjčeného kola.

"Student, který mi půjčil kolo, požádal o 34,50 eur na dobu čtyř týdnů." Ne 30 eur, ne 35 eur, dokonce ani 32 eur, ale přesně 34,50 eur - přesné číslo, které se opravdu nedá rozdělit čtyřmi týdny, “vzpomněl si. "V důsledku této přesnosti jsem cítil, že můj protějšek je nadměrně kompetentní, a ani jsem nevyjednal ani cent."

Loschelder a jeho kolegové spekulovali, že musí existovat omezení účinnosti přesnosti, ale jejich počáteční studie s amatérskými vyjednavači ukázaly, že velmi přesné úvodní nabídky vytvořily překvapivě silné kotevní body, které formovaly následné protinabídky a konečné podmínky dohody.

Vědci se poté rozhodli prozkoumat účinky, které má přesnost v kontextu odborných znalostí z reálného světa.

V jednom experimentu 230 začínajících vyjednavačů a 223 realitních agentů prozkoumalo a vyhodnotilo seznam nemovitostí. Účastníci obdrželi stejné obrázky, půdorysy a další informace, ale ceníkové ceny, které viděli, se pohybovaly pouze od dvou přesných číslic (např. 980 000 eur) do osmi přesných číslic (např. 978 781,63 eur). Byli instruováni, aby vytvořili protinabídku v reakci na ceníkovou cenu a uvedli nejvyšší cenu, kterou by byli ochotni za dům zaplatit.

Výsledky ukázaly, že účastníci reagovali na přesnost různě v závislosti na jejich odbornosti. Se zvýšením přesnosti počáteční nabídky se protiopatření a maximální ceny amatérů zvýšily. Totéž platilo pro odborníky, ale pouze přibližně pětimístné číslice. Poté vědci zjistili, že protinabídky odborníků se s přiblížením katalogové ceny ve skutečnosti snížily.

Vědci našli stejný vzorec výsledků, když požádali nováčky a klenotníky o vyhodnocení diamantového náhrdelníku.

Vědci předpokládali, že jak amatéři, tak odborníci považují vysoce přesné nabídky za neobvyklé, ale dospějí k různým závěrům, proč prodávající učinil tuto konkrétní nabídku.

"Je zajímavé, že si amatéři zřejmě myslí:, Ach, toto číslo je tak přesné, můj protivník musel docela dobře přemýšlet o spravedlivé ceně." Musí být skutečně kompetentní, “řekl Loschelder. "Naproti tomu odborníci to vnímají jako příliš přesnou cenu a znevažují schopnosti jejich oponentů."

Další údaje ve skutečnosti naznačují, že vnímaná kompetence vysvětluje odpovědi amatérských i expertních účastníků, tvrdí vědci. Zatímco amatéři viděli přesnější nabídky jako znamení kompetentního uchazeče, odborníci považovali velmi přesné uchazeče za méně kompetentní než ti, kteří podali mírně přesné nabídky.

Vědci však zjistili, že poskytování odborníků zdůvodňující nabídku se zdá být v rozporu s negativním účinkem přesnosti.

Když prodejci automobilů vyhodnotili velmi přesnou nabídku automobilu, která zohledňovala různé podmínky - například nedávné kontroly, malé škrábnutí a používání na dlouhé vzdálenosti -, byli ochotni zaplatit tolik, kolik by zaplatili v reakci na mírně přesná nabídka.

Výsledky ukázaly, že včetně vysvětlení velmi přesné nabídky způsobil, že se prodejce zdá být kompetentnější pro automobilové experty, vysvětlili vědci.

Vzhledem k tomu, že jednání o věcech, jako je počáteční plat nebo cena domu, jsou důležitou součástí každodenního života, mají zjištění široký význam, dodávají.

"Kdykoli je něco uvedeno v ceně, kdykoli někdo zahájí vyjednávání, může do hry vstoupit přesnost ceny a měli byste věnovat zvláštní pozornost vyjednávacím zkušenostem vašeho oponenta," řekl Loschelder.

Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu