Rozzlobený vzhled dává smysl slovním hrozbám

Rozzlobené oči, pohledy nebo pohledy často sdělují závažnost problému, zvláště když řeč těla zobrazuje učitel, šéf, rodič nebo jiná významná osoba.

Zdá se, že tyto rozzlobené výrazy zvyšují účinnost hrozeb bez skutečné agrese, podle výzkumu zveřejněného v časopise Psychologická věda.

Nové výsledky výzkumu ukazují, že rozzlobené výrazy dodávají větší váhu hrozbě vyjednavače odejít od stolu, pokud nebudou splněny jeho požadavky.

Tato demonstrace často vede druhou stranu vyjednávání k tomu, aby se smířila více, než by jinak měla.

"Naše mimika se ovládá relativně obtížněji než naše slova," uvedl psycholog, vědec Lawrence Ian Reed, Ph.D., první autor výzkumu.

Protože je těžší ovládat, tyto výrazy slouží jako věrohodný vnější projev motivací člověka.

"Tímto způsobem může mimika nést váhu našich slov," řekl Reed.

Každá strana zapojená do vyjednávání jde s cílem získat přesně to, co chce, ale má také vlastní zájem na tom, aby zajistila, že jejich požadavky budou považovány za důvěryhodné, aby se rozhovory nerozpadly.

Reed a kolegové předpokládali, že rozzlobené výrazy mohou tuto důvěryhodnost propůjčit, což pomůže podpořit hrozby vyjednavačů odejít od stolu, pokud nedostanou to, co chtějí.

Předpokládali však, že projevy hněvu nepřinesou další důvěryhodnost požadavkům, které se již zdají být spravedlivé (např. Rozkol 50–50).

V online studii bylo 870 účastníkům řečeno, že budou hrát vyjednávací hru, ve které někteří účastníci jednající jako „navrhovatel“ rozhodnou o tom, jak rozdělit částku 1,00 $ na jiného účastníka, „respondenta“.

Každá osoba by získala specifikovanou částku, pokud respondent přijal rozdělení, které bylo nabídnuto, ale žádná osoba by nedostala žádné peníze, pokud respondent rozdělení odmítl.

Před předložením nabídek se každému navrhovateli ukázala hrozba, která údajně pocházela od respondenta.

Ve skutečnosti hrála respondenta stejná ženská herečka, která byla instruována, aby ve videoklipech vytvořila konkrétní výrazy obličeje. Jeden klip ukazoval její neutrální výraz, zatímco jiný jí ukazoval rozzlobený výraz.

Klipy doprovázela písemná poptávka po stejném snížení o 50 procent nebo o větším snížení o 70 procent (což by navrhovateli ponechalo pouze 30 procent).

Poté, co viděli hrozbu, byli navrhovatelé požádáni, aby uvedli svou nabídku. Data odhalila, že výraz obličeje respondenta měl vliv na množství nabízené navrhovatelem, ale pouze v případě, že respondent požadoval větší podíl.

To znamená, že navrhovatelé nabídli více peněz, pokud respondent vykazoval rozzlobený výraz ve srovnání s neutrálním výrazem, ale pouze v případě, že respondent požadoval 70 procent záběru.

Výraz obličeje neměl žádný vliv na nabídky navrhovatelů, když respondent požadoval stejný podíl, pravděpodobně proto, že poptávka již byla považována za důvěryhodnou.

Je zajímavé, že navrhovatelé nabídli větší množství v reakci na rozzlobené výrazy obličeje ve srovnání s neutrálními výrazy, i když jim bylo řečeno, že patří spíše „typickému respondentovi“, než jejich konkrétnímu partnerovi.

Vědci byli překvapeni, jak silný byl účinek navzdory experimentálnímu nastavení:

"Náš výraz hněvu jsme vytvořili natáčením záměrně namířeného výrazu namísto spontánně emitovaného," řekl Reed. "S překvapením jsme zjistili, že výraz měl účinek, i když byl doslova předstíraný."

"Zjištění," řekl Reed, "mají široký význam pro všechny druhy jednání."

„Myšlenka, že nabídky vyjednávání jsou částečně zprostředkovány emocemi a motivacemi, hovoří o důležitosti emocí a jejich vyjádření v jakékoli vyjednávací situaci,“ řekl. "Patří sem nejen rozdělení zdrojů, ale také nákup automobilu nebo domu a / nebo ukázňování studentů nebo dětí."

Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu