Vnímání online cizinců se liší v závislosti na okolnostech

Způsob, jakým komunikujeme s neznámými jednotlivci na webu, je situační a může sahat od prohlížení cizích lidí online jako kolegů nebo soupeřů.

Například anonymní cizinec na webech jako Yelp nebo Amazon se může zdát jako vy a potenciální přítel. Ale cizinec na webu, jako je eBay, je považován za konkurenta.

Nová studie zjistila, že na webových stránkách, kde si lidé navzájem konkurují, se mění předpoklady o cizích lidech.

Předchozí výzkum ukázal, že lidé mají tendenci si myslet, že cizinci, se kterými se setkávají online, jsou pravděpodobně stejně jako oni.

Ale když jsou to konkurenti, cizí lidé jsou vnímáni jako odlišní a nesdílejí vaše vlastnosti a hodnoty - a to mění způsob, jakým lidé jednají, řekla Rebecca Walker Naylor, spoluautorka studie na Fisher State University v Ohiu.

"Když soutěžíte s lidmi, které neznáte, ve skutečnosti dražíte mnohem agresivněji, než byste normálně mohli, protože předpokládáte, že tito cizinci vám nejsou podobní," řekla.

"Cítíte, že máte povolení agresivně dražit, protože ostatní dražitelé vás nemají rádi a nemusíte na ně být hodní."

Zjištění mají významné důsledky pro lidi, kteří nakupují na aukčních webech, jako je eBay.

"Musíte si uvědomit, že ať už to chcete nebo ne, přirozeně uvidíte, že se ostatní anonymní uchazeči od vás budou lišit." Díky tomu bude konkurenční šťáva proudit a vy byste nakonec mohli zaplatit více, než opravdu chcete, “řekla.

Zjištění studie budou zveřejněna v Journal of Consumer Research.

Výzkumník provedl několik experimentů, kde simulovaly online aukce, ve kterých si lidé mysleli, že draží produkty jako oblíbený energetický nápoj.

V některých případech účastníci studie věděli, že jsou si podobní - nebo odlišní - od lidí, proti nimž dražili, zatímco jindy o svých konkurentech nic nevěděli.

V jedné studii bylo vysokoškolským studentům řečeno, že se ucházejí o láhev pět hodinového energetického nápoje.

Poté jim byl ukázán jeden ze tří profilů „reprezentativního“ uchazeče, proti kterému soutěžili. V jednom profilu byl uchazeč demograficky podobný účastníkovi.

Druhý profil obsahoval demograficky odlišný profil. Třetí profil byl nejednoznačný, takže tito účastníci nemohli říct, jak jsou podobní jejich konkurenci.

Před nabídnutím vědci připravili některé účastníky soutěže tak, že je nechali dokončit vyhledávání slov zahrnující slova popisující soutěž, například „bitva“, „výzva“ a „soupeřit“.

Podle očekávání byla nabídka účastníků nejnižší - 75 centů - když soutěžili proti někomu podobnému. Když dražili proti lidem, kteří se jim nelíbili, jejich vysoká nabídka vzrostla na 1,22 $.

Nabídka však byla nejvyšší, když účastník soutěžil s anonymní osobou - až na 1,28 USD.

"Automaticky předpokládali, že pokud nevědí nic o této osobě, proti které draží, musí to být někdo, kdo není jako oni," řekla Naylor. "To se liší od toho, jak lidé přistupují k cizím lidem na jiných webech."

Výsledky byly potvrzeny v další studii zahrnující studenty z University of South Carolina.

Polovině studentů bylo řečeno, že budou dražit na webu zvaném „eBay Auctions“, zatímco druhé polovině bylo řečeno, že draží na webu „Gamecock Auctions“.

Maskotem Jižní Karolíny jsou Gamecocks, takže účastníci měli dojem, že další uchazeči na tomto webu jsou také pravděpodobně spojeni s jejich univerzitou.

Poté dostali profily konkurenčního uchazeče, který byl podobný, odlišný nebo nejednoznačný.

Výsledky ukázaly, že účastníci byli nejméně agresivní ve svých nabídkách proti podobným konkurentům a nejagresivnější vůči odlišným konkurentům, bez ohledu na to, na kterém webu byli.

Pokud jde o nejednoznačné konkurenty, o kterých moc nevěděli, účastníci agresivně soupeřili se svým soupeřem na eBay, ale ne tolik, pokud k dražení došlo na Gamecock Auctions.

Vědci ve skutečnosti požádali účastníky, aby hodnotili, jak jsou podobní jejich konkurenčnímu uchazeči.

Když neměli mnoho informací o svém konkurentovi, stále se hodnotili jako podobní, když soutěžili na Gamecock Auctions. Když však byli na eBay, hodnotili tyto nejednoznačné konkurenty jako nepodobné.

"Účastníci předpokládali, že kdokoli, proti komu soutěžili na Gamecock Auctions, musí sdílet svou příslušnost k University of South Carolina, a tak musí být jako oni," řekla Naylor. "To je vedlo k tomu, že při nabízení byli trochu méně agresivní."

Vědci také provedli studie, ve kterých měnili kvalitu značky, na kterou účastníci dražili, a kolik účastníků vědělo o prodejci.

"Naše výsledky byly pravdivé bez ohledu na další faktory, kterými jsme manipulovali," řekla. "Když soutěží online, zacházejí lidé s anonymními ostatními, jako by se od nich lišili."

Naylor uvedl, že lidé by si měli být vědomi těchto tendencí, když nabízejí položky online, takže neplatí víc, než chtějí. Tyto znalosti však mohou také využít ve svůj prospěch.

Tyto výsledky například naznačují, že zákazníci mohou získat lepší nabídky na speciálních webech, které uspokojují požadovaný produkt.

Pokud jste fanouškem zboží Harryho Pottera, můžete získat lepší nabídku na webu věnovaném fanouškům, protože prodejci a další nabízející budou předpokládat, že každý na tomto webu je jako oni a sdílí jejich zájem.

To může vést k méně agresivnímu nabízení než na běžném webu, jako je eBay, řekl Naylor.

Zdroj: Ohio State University