Vizualizujte svůj cíl tak, abyste jej dosáhli

Lidé, kteří dokážou vizualizovat svůj cíl, se podle nového výzkumu zdají být úspěšnější při jeho dosahování.

"Čím snazší je cíl vidět, tím blíže se to zdá," řekl Rajesh Bagchi, odborný asistent marketingu na Pamplin College of Business ve Virginii Tech.

Spolu s Amarem Cheemem, docentem marketingu na University of Virginia, Bagchi studoval účinek vizualizace cíle v abstraktních kontextech.

Vědci zjistili, že tvorba vizuálního dosažení cíle poskytuje motivaci k dosažení abstraktních cílů stejně jako u fyzických cílů.

Jako profesoři marketingu navrhují scénář, kdy prodejcům bude nabídnuta cesta na Havaj, pokud dosáhnou prodeje o 20 procent nad roční cíl. Pokud je pokrok vykázán vizuálně zobrazením vyplnění pruhu, prodejní personál bude více nabitý energií, než když je pokrok vykázán číselně, jako dolary nebo procenta z prodeje.

"Totéž se stane, pokud si spoříte na dovolenou s určitým cílem a uvidíte pouze obrázek prasátka, které se plní, místo pouze dolaru," řekl Bagchi.

Cheema naznačuje, že i kreslení grafu představujícího vaše úspory poskytne motivaci.

Cheema a Bagchi testovali vizualizaci s experimenty vyžadujícími fyzické úsilí a experimenty zahrnující zákazníky čekající na servis a prodejci dokončující obchody.

Fyzikální experiment prováděný v laboratoři vyžadoval, aby jednotlivci udrželi sevření po dobu 130 sekund na ručním dynamometru, měřidle, které zaznamenává vynaloženou sílu.

Po uplynutí 130 sekund polovina subjektů viděla, jak se lišta na obrazovce počítače vyplňuje. Druhá polovina viděla stopky; 130 sekund však vyžadovalo 4,33 cyklů hodinové ručičky, „takže nebylo tak snadné vizualizovat pokrok,“ řekl Bagchi.

"Když se jednotlivci přiblížili k cíli, úsilí prudce pokleslo u účastníků, kteří měli obraz stopek." Zatímco únava vedla k poklesu síly vyvíjené v průběhu času, pokles byl méně strmý pro lidi, kteří mohli snadno vizualizovat cíl ve srovnání s těmi, kteří nemohli, “řekl Bagchi.

"Pokrok je důležitý," řekl Cheema. " Když je to, co zbývá vyplnit do pruhu, menší než to, co bylo vyplněno, pak nastane motivace. “

Marketingové experimenty zahrnovaly realistickou pravděpodobnost čekání na softwarovou podporu prostřednictvím živého chatu s technikem. "Mezi účastníky poblíž cíle jsou ti, kteří jsou ve snadno vizualizovatelném stavu (lišta plnění vs. odpočítávání), pravděpodobněji přetrvávají než ti, kteří jsou ve špatně vizualizovatelném stavu," řekl Bagchi. "Ještě důležitější je, že účastníci, kteří jsou blízko cíle, hlásili větší pokrok."

"Tento výzkum poskytuje jeden způsob, jak poskytnout informace o čekací době, která může snížit napětí," řekl Bagchi.

V závěrečné studii bylo prodejcům řečeno, aby co nejdříve dokončili prodej 20 klientům. Druhá část této studie se zabývala účinkem stanovování dílčích cílů. "Rozbalení cíle do dílčích cílů může zlepšit zvládnutelnost úkolů a zvýšit úsilí a výkon," uvedl Cheema. "Na druhé straně mohou subgolové také přesunout motivační zaměření od hlavního cíle." Zjistili jsme, že tomu tak je, když je vzdálenost od cíle známá a informace jsou jisté, například při rychlém prodeji 20 klientům. “

Prodejní experiment opět demonstroval motivační účinek vizualizace cíle a blízkosti, kde měli účastníci finanční motivaci podávat dobrý výkon, a demonstroval, že dobře vizualizovaný abstraktní cíl, jako je prodej, vyvolává závazek, jako by šlo o fyzický cíl .

"Naše výsledky výzkumu naznačují, že zpracováváme vizuální reprezentace podobným způsobem jako na dálku, což ovlivňuje vnímání blízkosti a úsilí při plnění každodenních úkolů nebo při rozhodování o investování času a úsilí do konkrétního výsledku," řekl Bagchi.

Výzkum se objevuje v čísle Journal of Marketing.

Zdroj: Virginia Tech