Fyziologické vzrušení může pomoci nebo znemožnit jednání

Lidé byli již dlouho varováni, aby během jednání ovládli své emoce - předpokládalo se, že takové vzrušení zakryje rozhodování jednotlivce.

Nový výzkum nyní naznačuje, že zpocené dlaně a závodní srdce mohou některým lidem ve skutečnosti pomoci získat dobrou nabídku.

V časopise je publikována nová studie výzkumných pracovníků MIT Ashley D. Brown a Jared R. Curhan, Ph.D. Psychologická věda.

Ve studii vědci použili dva experimenty k prokázání, že fyziologické vzrušení není vždy škodlivé.

"Ukázalo se, že účinek závisí na tom, zda jste někdo, kdo se bojí nebo se těší na jednání," vysvětluje Brown. "Není to ze své podstaty škodlivé."

Brown a Curhan ve svém prvním experimentu hodnotili postoje účastníků k vyjednávání.

O několik týdnů později měli účastníci chodit na běžícím pásu a vyjednávat o ceně ojetého vozu. Někteří účastníci šli rychle, aby zvýšili své srdeční frekvence, zatímco jiní šli pomalejším tempem.

Mezi účastníky s negativním přístupem k vyjednávání vyjádřili ti, kteří zvýšili srdeční frekvenci, méně spokojeni se svými vyjednáváním ve srovnání s pomalými účastníky.

U těch, kteří zpočátku uváděli pozitivní postoje, bylo naopak pravděpodobnější, že vyjádří větší spokojenost s vyjednáváním poté, co kráčeli rychleji.

Výsledky druhého experimentu, ve kterém účastníci vyjednávali balíček odměn za zaměstnání, naznačují, že fyziologické vzrušení může dokonce zlepšit vyjednávací schopnosti osob s pozitivním přístupem k vyjednávání.

Brown a Curhan zjistili, že účastníci, kteří se těší na vyjednávání a kteří při tom kráčeli, dosáhli vyšších ekonomických výsledků než ti, kteří seděli během vyjednávání.

Naproti tomu účastníci, kteří se obávali vyjednávání a kteří během vyjednávání chodili, si vedli horší výsledky.

Nový výzkum nakonec naznačuje, že účinky fyziologického vzrušení jsou poháněny subjektivní interpretací.

Lidé, kteří nevydrží vyjednávání, zřejmě interpretují vzrušení jako negativní známku nervozity, a fyziologické vzrušení má tedy na jejich výkon nepříznivý vliv. Zdá se však, že ti, kteří si užívají šanci vyjednávat, interpretují vzrušení jako pozitivní známku vzrušení, díky čemuž se cítí „oživení“ a vzrušení zvyšuje jejich výkon.

Na základě těchto zjištění si Brown a Curhan kladou otázku, zda by konvenční rada „jen relaxovat“ mohla být zastaralá. A poznamenávají, že výhody fyziologického vzrušení nemusí být omezeny na vyjednávání:

"Spekulujeme, že tento polarizační účinek fyziologického vzrušení je více použitelný v jiných kontextech, jako je řeč na veřejnosti, soutěžní sport nebo testovací výkon, abychom jmenovali alespoň některé," řekl Brown.

Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu