Jít nad rámec se nevyplácí

Nový výzkum naznačuje, že překročení toho, co jste slíbili, přináší jen malou nebo žádnou výhodu.

Tuto novou studii podpořila jedna z největších společností v zemi, společnost Amazon, a její tendence překročit svůj slib, pokud jde o dodací lhůty.

"Balíčky vždy dorazily dříve, než jsme slíbili," poznamenala Ayelet Gneezy, Ph.D., z Kalifornské univerzity v San Diegu. Zajímavé však bylo, že si toho gesta moc nevážila.

To vedlo Gneezyho a Nicholase Epleyho, Ph.D., z University of Chicago Booth School of Business k prozkoumání „překročení slibu“ v sérii experimentů, které testovaly imaginární, připomínané a skutečné sliby.

V jednom z experimentů vědci požádali účastníky, aby si vzpomněli na tři sliby: jeden porušen, jeden dodržen a jeden překročen. Poté je požádali, aby zhodnotili, jak byli spokojeni s chováním tvůrce slibů.

Zatímco účastníci oceňovali dodržování slibu mnohem více než jeho porušení, překročení slibu neposkytlo tvůrci slibů žádné další štěstí, zjistili vědci.

V následném experimentu účastníci uvedli, že překročení slibu nevyžaduje vynaložení výrazně většího úsilí, uvedli vědci.

V dalším experimentu vědci spárovali účastníky, přičemž jeden z nich byl tvůrcem příslibů a jedním přijímačem příslibů. Příjemce příslibu potřeboval vyřešit 40 hádanek, které byly vypláceny za každou vyřešenou hádanku. Tvůrce slibů slíbil, že pomůže vyřešit 10 hádanek. Výzkumník poté nařídil tvůrcům slibů, aby vyřešili buď 10 hádanek, jak slíbili, pouze pět, nebo 15 hádanek.

Vědci zjistili, že i když překročení slibu řešením 15 hádanek zjevně vyžadovalo více úsilí, přijímači slibů neocenili tuto práci navíc, než jen dodržení slíbených 10 hádanek. Ukázalo se, že si podle výzkumníků vážili dodržování slibů a překračování těchto slibů stejně.

"Překvapilo mě, že překročení slibu vyvolalo tak malé smysluplné zvýšení vděčnosti nebo uznání." Očekával jsem mírný pozitivní účinek, “řekl Epley a dodal,„ to, co jsme ve skutečnosti našli, nebylo téměř žádný zisk z překročení slibu. “

Data naznačují, že důvodem je to, jak si vážíme slibů jako společnosti, poznamenal.

„Dodržování slibu je ceněno tak vysoko, nad rámec jeho„ objektivní “hodnoty,“ řekl Epley. "Když dodržíte slib, nejen že jste někomu udělali něco hezkého, ale také jste splnili společenskou smlouvu a ukázali jste, že jste spolehlivý a důvěryhodný člověk."

Závěrem podle Epleyho je, že překročení slibu nemusí stát za námahu, kterou jste vložili.

"Investujte úsilí do dodržování slibů, ne do jejich překročení," řekl.

Tato rada platí i pro podniky, které by měly upřednostňovat zdroje, aby se ujistily, že nedodržují sliby, místo aby se snažily jít nad rámec.

Aby to ještě více otestovali, požádali Epley a Gneezy účastníky následné studie, aby si představili, že si koupili lístky na koncert pro řádek 10 a poté buď dostali horší lístky, než slíbili (řádek 11, 13 nebo 15), lepší lístky, než slíbili ( řádek 9, 7 nebo 5) nebo přesně to, co bylo slíbeno.

Účastníci byli negativnější ohledně přijímání horších vstupenek, ale nebyli o nic pozitivnější - ani s větší pravděpodobností nedoporučili společnost -, když dostali lepší vstupenky, než slíbili.

Epley a jeho kolega Nadav Klein, doktorand v Booth, nyní pracují na souvisejícím výzkumu, jak lidé hodnotí nezištné versus sobecké chování a nacházejí podobné výsledky.

"Správné chování vůči ostatním je kritickým bodem," vysvětlil Epley. "Kromě toho, že je to spravedlivé, se zdá, že štědrost není tak cenná, jak by se dalo očekávat."

"Nebuďte naštvaní, když vaši přátelé, členové rodiny, klienti nebo studenti nedokáží ocenit další úsilí, které jste vynaložili na překročení svého slibu," uzavřel. "Nezdá se, že by byli jedinečně nevděční, jen lidé."

Studie byla publikována online v časopise Sociální psychologické a osobnostní vědy.

Zdroj: Publikace SAGE