Emoční myšlení může ovlivnit rozhodnutí spotřebitele

Nová studie naznačuje, že emoce viny a hanby mění způsob, jakým se člověk rozhoduje.

Vědci zjistili, že vina je více spojena s konkrétními činy, zatímco hanba vede ke globálnímu nebo holistickému pohledu.

Například jste se možná včera v noci mrhali a přestali s dietou. Následujícího rána, když se připravujete na nákup potravin, myslíte na předchozí noc. V tomto rámci se můžete cítit provinile nebo stydět za to, že jste porušili dietu.

Jak je uvedeno v Journal of Consumer Research, pocit viny vás může najít při porovnávání kalorií v různých kartonech zmrzliny, zatímco pocit zahanbení vám může bránit v nákupu jakékoli zmrzliny.

"Zkoumali jsme emoce viny a hanby a zjistili jsme, že když se spotřebitelé cítí provinile, mají sklon soustředit se na konkrétní detaily na úkor širšího obrazu." Na druhou stranu, když se spotřebitelé stydí, je větší pravděpodobnost, že budou uvažovat abstraktně a vytvoří si holističtější pohled, “píší marketingoví výzkumníci DaHee Han, Ph.D., (McGill University); Adam Duhachek, Ph.D., (Indiana University); a Nidhi Agrawal, Ph.D., (University of Washington).

Pro tuto studii vědci požádali spotřebitele, aby napsali o době, kdy se cítili provinile nebo styděli. Poté, co byli shromážděni jejich odpovědi, byli spotřebitelé požádáni, aby si přečetli esej a vybrali si, zda chtějí odpovědět na otázky nebo předvést úkol, aby otestovali, jak dobře danému tématu porozuměli.

Spotřebitelé, kteří psali o pocitu viny, raději odpověděli na otázky - a tak se zaměřili na detaily.

Naopak spotřebitelé, kteří psali o tom, že se stydí, raději předvedli úkol, tj. Soustředit se na celkový obraz.

Vědci se domnívají, že poznatky mohou pomoci společnostem v průmyslových odvětvích, jako je fitness nebo osobní péče, které by mohly naznačovat vinu nebo hanbu v jejich reklamách.

Negativní konotace spojené s pocitem viny lze zmírnit zmínkou o denní hodině jógy (detail). Dále by pocity hanby mohly být sníženy slibným zlepšením celkového zdraví (celkový obrázek).

"Spotřebitelé, kteří často pociťují vinu, mohou chtít přestat a uvažovat o větších důsledcích rozhodnutí, které mohou později litovat."

„Podobně spotřebitelé, kteří jsou často zatěžováni hanbou, mohou chtít před rozhodnutím věnovat větší pozornost podrobnostem a podmínkám nabídek a smluv,“ uzavírají autoři.

Zdroj: University of Chicago Press Journals