Přesvědčivé zprávy spojené v emocích mohou selhat
Nový výzkum zjistil, že lidé inklinují k výzvám, které nejsou jednoduše pozitivní nebo negativní, ale jsou naplněny emocionalitou, i když se snaží ovlivnit publikum, které nemusí být vnímavé k takovému jazyku.
Nálezy se objevují v Psychologická věda, časopis Asociace pro psychologické vědy.
"Kromě toho, že se lidé stanou pozitivnějšími nebo negativními, lidé se při pokusu o přesvědčení spontánně posunou k používání emotivnějšího jazyka," uvedl výzkumný pracovník Matthew D. Rocklage, Ph.D., z Kellogg School of Management na Northwestern University.
Mohli bychom si představit, že lidé budou používat velmi pozitivní slova jako „vynikající“ nebo „vynikající“, aby přivedli ostatní ke svému úhlu pohledu, ale zjištění ukázala, že lidé konkrétně používali výrazy, které vyjadřují větší míru emocí, například „vzrušující“ "A" vzrušující. "
Pochopení složek, které vytvářejí přesvědčivou zprávu, je kritickým zaměřením oblastí od reklamy po politiku a dokonce i veřejné zdraví.
V nové studii chtěli Rocklage a kolegové na otázku pohlížet z jiného úhlu a zkoumat, jak komunikujeme s ostatními, když se snažíme přesvědčovat.
"Je možné, že když budou lidé považováni za racionální a rozumné, mohou při pokusu o přesvědčení odstranit emoce ze svého jazyka," říká Rocklage.
Na základě teorie postojů a sociálně-funkčních teorií emocí však Rocklage a kolegové Drs. Derek D. Rucker a Loran F. Nordgren předpokládali, že lidé by šli opačnou cestou a využili emocionálního jazyka jako prostředku sociálního vlivu.
V jedné online studii vědci ukázali 1285 účastníkům fotografii a některé relevantní podrobnosti ke konkrétnímu produktu, které jsou k dispozici na Amazon.com. Požádali některé účastníky, aby napsali pětihvězdičkovou recenzi, která by přesvědčila čtenáře, aby si daný produkt koupili, zatímco ostatní požádali, aby napsali pěthvězdičkovou recenzi, která jednoduše popisuje pozitivní vlastnosti produktu.
Pomocí zavedeného nástroje pro kvantitativní jazykovou analýzu, hodnotícího lexikonu, vědci poté kvantifikovali, jak emotivní, pozitivní nebo negativní a extrémní byly recenze.
Ačkoli recenze byly v jejich jazyce stejně pozitivní, údaje ukázaly, že recenzenti používali emotivnější jazyk, když se snažili přesvědčit čtenáře, aby si koupili produkt, ve srovnání s tím, když psali pětihvězdičkovou recenzi, aniž by ji chtěli přesvědčit.
Přesvědčivé recenze účastníků měly také emotivnější jazyk ve srovnání se skutečnými pětihvězdičkovými recenzemi stejných produktů zveřejněnými na Amazon.com.
Důležité je, že posun směrem k emotivnějšímu jazyku se ukázal být spíše automatickým než záměrným.
Účastníci stále používali emocionálnější deskriptory v přesvědčivých recenzích, když se současně pokoušeli zapamatovat si 8místné číslo, což byl konkurenční úkol, který velmi ztížil strategizaci.
Tendence používat emocionálnější jazyk se objevila, i když se účastníci pokoušeli přesvědčit skupinu „racionálních“ myslitelů.
"Minulý výzkum naznačuje, že emocionální výzvy mohou selhat, když diváci preferují emocionální výzvy," řekl Rocklage. "Naše zjištění naznačují, že v myslích lidí existuje dostatečně silné spojení mezi přesvědčováním a emocemi, aby i nadále používali emoce i tváří v tvář publiku, kde se tento přístup může obrátit zpět."
Vědci našli důkazy na podporu tohoto principu, když objevili souvislost mezi emocemi a přesvědčováním v paměti. Zjistili, že čím je slovo emotivnější, tím je pravděpodobnější, že si ho účastníci spojí s přesvědčováním, a čím rychleji to udělali.
Zajímavou cestou pro budoucí výzkum, řekl Rocklage, je prozkoumat, zda se asociace přenáší v různých kontextech.
"Například by lidé používali méně emocí, kdyby byli na schůzi v zasedací místnosti nebo kdyby psali formální doporučující dopis?" přemýšlel.
Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu
