Vyjednávání na dálku mají lepší výsledky
Dr. Marlone Henderson, psycholog z University of Texas, zkoumal, jak může být jednání, které se neodehrává osobně, ovlivněna vzdáleností. Porovnal vzdálené vyjednavače (několik tisíc stop) s těmi, kteří jsou poblíž (několik stop) ve třech různých situacích.
Zatímco mnoho prací zkoumalo důsledky různých forem komunikace tváří v tvář, předchozí výzkum nezkoumal účinky fyzické vzdálenosti mezi vyjednavači nezávislé na jiných faktorech.
Zjištění Hendersona jsou zveřejněna v Journal of Experimental Social Psychology.
"Lidé mají tendenci soustředit se na položky s vyšší prioritou, když je mezi nimi větší vzdálenost, když se na problémy dívají abstraktněji," řekl Henderson.
"Jdou nad rámec pouhého přemýšlení o tom, jak využívají možnosti, které jim byly předloženy, a zvažují motivy na vyšší úrovni, které řídí jejich priority."
Například, když člověk vyjednává novou práci, mohl by své chování zaměřit na zajištění zdravotního pojištění, platu nebo více času na dovolenou. Pokud vidí souvislost mezi chováním a zastřešujícími motivy - které by mohly podporovat rodinu -, pomůže to určit priority v různých otázkách.
V první studii se 52 vysokoškolských studentů University of Chicago zapojilo do vyjednávání prostřednictvím textové výměny s jinou osobou, která byla popsána jako osoba fyzicky poblíž nebo daleko.
Dostali za úkol nákup a prodej přizpůsobeného motocyklu a přidělili jim preference a priority. Využitím hodnocení efektivity s maximálním skóre 1 000 získali vyjednavači, kteří si mysleli, že jsou daleko od sebe, 955 bodů ve srovnání s těmi blízkými protějšky, kteří dosáhli 825.
Získané body byly založeny na úrovních kompromisu v prioritách na vysoké i nízké úrovni.
Ve druhé studii bylo 76 vysokoškolským studentům UT řečeno, aby si představili, že oni i cizinec vecházejí do nákupního centra současně, a zazní zvonek, když spadne obří banner s nápisem „Jeden miliontý zákazník“.
Oba by sdíleli dárkové sady ze čtyř různých obchodů nabízejících pět různých cen, ale nejprve se musí dohodnout na tom, jakou cenu z každého obchodu vybrat. S maximálním skóre 1 000 dosáhli vyjednavači, kteří si mysleli, že jsou od sebe daleko, 961 ve srovnání s nedalekými vyjednavači, kteří dosáhli 895.
Stejný úkol dostal 114 vysokoškolských studentů UT ve třetím studiu s mírnými úpravami.
Polovinu skupiny přerušilo cvičení zaměřené na jejich motivy na vysoké úrovni tím, že je požádalo, aby přemýšleli o tom, proč chtějí v každém obchodě konkrétní dárkové sady. V kontrolní skupině dosáhla vzdálená skupina 922 a nedaleká skupina 756.
Ale u účastníků, kteří byli dotázáni na jejich motivy, byly výsledky srovnatelné, přičemž blízká skupina získala 946 a vzdálená skupina 887.
"Když zaručíte, že se každý soustředí na své motivy na vyšší úrovni, na vzdálenosti vlastně až tak nezáleží," řekl Henderson.
"Pokud se tak však nestane, na vzdálenosti záleží, protože vyjednavači v okolí se přirozeně nezaměřují na své motivy na vyšší úrovni stejně jako vzdálení vyjednavači."
Zdroj: University of Texas - Austin
