Oční kontakt může podkopávat přesvědčování

Nový provokativní výzkum naznačuje, že navázání očního kontaktu může být ve skutečnosti překážkou toho, aby posluchač souhlasil s vaším pohledem.

Hypotéza je v rozporu se společným doporučením, že oční kontakt je nezbytný pro vytváření obchodních sítí, osobní komunikaci a je nezbytný pro rozvoj silného spojení s druhou stranou.

Nový výzkum ukazuje, že oční kontakt může ve skutečnosti zvýšit odolnost lidí vůči přesvědčování, zvláště když již nesouhlasí.

"Existuje mnoho kulturních tradic o síle očního kontaktu jako nástroje ovlivnění," řekla vedoucí výzkumná pracovnice a psychologka Dr. Frances Chen.

"Ale naše zjištění ukazují, že přímý oční kontakt snižuje pravděpodobnost, že skeptičtí posluchači změní názor, a ne více, jak se dříve věřilo," řekl Chen.

Chen a kolegové využili nedávno vyvinutou technologii sledování očí, aby prozkoumali účinky očního kontaktu v situacích, které zahrnují přesvědčování.

Zjistili, že čím více času účastníci strávili sledováním očí mluvčího při sledování videa, tím méně byli přesvědčeni argumentem mluvčího - to znamená, že postoje účastníků k různým kontroverzním otázkám se méně posunuly, protože se více času soustředily na oči mluvčího .

Trávení více času hledáním do očí mluvčího bylo spojeno pouze s větší vnímavostí k názoru mluvčího mezi účastníky, kteří již souhlasili s názorem mluvčího na tuto otázku.

Druhá experimentální studie potvrdila tato zjištění.

Účastníci, kterým bylo řečeno, aby se podívali na oči řečníka, vykazovali menší posun v postojích než ti účastníci, kterým bylo řečeno, aby se podívali na ústa řečníka.

Výsledky ukázaly, že účastníci, kteří se dívali do očí řečníka, byli méně vnímaví k argumentům a méně otevřeni interakci s obhájci protichůdných názorů, a bylo tedy obtížnější je přesvědčit.

Podle Julie Minson, Ph.D., z Harvard Kennedy School of Government, spoluřešitelky studií, zjištění zdůrazňují skutečnost, že oční kontakt může signalizovat velmi různé druhy zpráv v závislosti na situaci.

I když oční kontakt může být známkou spojení nebo důvěry v přátelských situacích, je pravděpodobnější, že bude spojen s dominancí nebo zastrašováním v situacích, kdy dojde ke sporu.

Takže i když bychom mohli být v pokušení učinit požadavek: „Podívej se na mě, až s tebou mluvím!“ posluchače může mít tento požadavek nezamýšlené důsledky:

"Ať už jste politik nebo rodič, může být užitečné mít na paměti, že pokus o udržení očního kontaktu může selhat, pokud se snažíte přesvědčit někoho, kdo má jinou víru než vy," řekl Minson.

Vědci plánují zkoumat, zda může být oční kontakt spojen s určitými vzory mozkové činnosti, uvolňováním stresových hormonů a zvýšením srdeční frekvence během pokusů o přesvědčování.

"Oční kontakt je tak primitivní, že si myslíme, že to pravděpodobně jde s celou řadou fyziologických změn v podvědomí," řekl Chen.

Zjištění jsou publikována v Psychologická věda.

Zdroj: Sdružení pro psychologickou vědu