Získejte soucit a získejte výhodu v jednání

Může být soucit účinným nástrojem pro vyjednávání?

Ano, podle nového výzkumu.

Nová studie Dr. Laury Kray, profesorky na Kalifornské univerzitě v Berkeley, Haas School of Business, uvádí, že když jedna strana sděluje informace s emocionálními důvody, je u druhé strany větší pravděpodobnost, že u ní dojde k soucitu, buďte ochotnější ke kompromisu a najít kreativní řešení.

"Soucit je emoce, která odpovídá dobré vůli," řekl Kray. "Při jednáních se to může promítnout do ochoty řešit problémy způsoby, které by jinak nenastaly."

Vědci zjistili, že být transparentní ohledně neštěstí je efektivnější, když je iniciován vyjednavačem „nízké síly“ nebo někým ve slabší pozici. Vyjednavači v silnější pozici, kteří se snažili získat sympatie, byli považováni za manipulativní.

Studie se zúčastnilo 106 studentů MBA (30 procent žen) a jednání probíhala jako součást jedné z jejich tříd. Účastníci byli náhodně přiděleni vyjednávacím týmům, aby odehrály různé scénáře.

Jeden scénář zahrnoval spor mezi generálním dodavatelem stavby a developerem kvůli platbě. Před odjezdem developer řekl dodavateli, že kvalita se počítá. Ve snaze zlepšit zpracování provedl dodavatel modernizaci použitého druhu dřeva a asistent vývojáře tuto změnu schválil.

Developer se však rozhodl nemovitost prodat a necítil, že by nějaké upgrady byly osobně prospěšné, a nechtěl platit za dražší materiály.

Zhotovitel také dlužil developerovi peníze za předchozí půjčku. Zhotovitel vysvětlil, že by mohl být nucen k bankrotu, pokud by developer zavolal půjčku, a připomněl to developerovi jeho dobré úmysly.

Zatímco vědci neměřili důvody reakce vývojáře, výsledek naznačuje, že prohlášení dodavatele mohla vyvolat sympatie. Nakonec byly obě strany připraveny vypracovat přátelskou dohodu o rozdělení dodatečných nákladů na dřevo, než tomu bylo před těmito žalobními důvody.

V jiné studii vědci měřili použití odvolání vyvolávajících sympatie a také porovnali účinnost těchto odvolání s racionálními argumenty a se sdílením informací, které jsou přínosem pro obě strany.

Studie zjistila, že když se slabší strana obrátila na silnější stranu, sdílela zranitelná místa a navrhla řešení, které by prospělo také silnější straně, silnější strana cítila soucit a byla více motivována pomoci.

Kray zdůrazňuje, že výsledky jsou povzbudivé a poskytují vyjednavačům více nástrojů k vypracování soucitných řešení.

"Naše zjištění odhalují optimistickou zprávu," řekla. "I když jsou lidé v silných pozicích, v situacích, kdy lze očekávat, že se racionální aktéři se srdcem a chováním budou chovat oportunisticky, místo toho zjišťujeme, že jejich pocity soucitu je motivují k pomoci znevýhodněným."

Studie byla publikována v Procesy organizačního chování a rozhodování člověka.

Zdroj: Kalifornská univerzita Berkeley Haas School of Business