Proč má mnoho mužů potíže s kompromisem

Nový výzkum z Boston College zjišťuje, že ke kompromisu vždy dochází mezi dvěma osobami s rozhodovací pravomocí, pokud se jedná o ženu, ale téměř nikdy, když jsou dvojicí osob s rozhodovací pravomocí muži.

"Když jsou muži v přítomnosti jiných mužů, cítí potřebu prokázat svou mužskost," uvedla spoluřešitelka Dr. Hristina Nikolova, Coughlin Sesquicentennial Assistant Professor of Marketing s Carrollovou školou managementu na Boston College.

"Oba mají tendenci odstoupit od možnosti kompromisu, protože možnost kompromisu je v souladu s ženskými normami." Na druhou stranu je extremismus mužnějším rysem, a proto mají oba mužští partneři při společném rozhodování sklon upřednostňovat extrémní možnost. “

Zatímco předchozí výzkum zkoumal kompromisní efekt - tendenci volit střední, kompromisní možnost v souboru možností - s využitím jednotlivců, nová studie zkoumá společné rozhodování.

"Rozhodnutí, která děláme ve dvojicích, se mohou velmi lišit od rozhodnutí, která děláme sami, v závislosti na tom, s kým je děláme," uvedli vědci ve studii, která byla zveřejněna v Journal of Consumer Research. „Klasické kompromisní efekty, AKA„ efekt zlatovlásky “nebo„ averze vůči extrémům “, se nemusí objevit ve všech rozhodnutích o společné spotřebě.“

Nikolova a spoluautorka Dr. Cati Lamberton, docentka marketingu na obchodní škole Josepha M. Katze na University of Pittsburgh, provedla čtyři experimenty s 1204 studenty na dvou univerzitách v USA a pátý experiment s využitím 673 účastníků online .

Studie zahrnovaly různé páry muže a ženy, dvě ženy a dva muže rozhodující o věcech, jako je nákup tiskáren, zubní pasty, baterky, pneumatiky, hotely, sluchátka, různé velikosti a tvary grilu, jaké ceny je třeba hledat v loterii , a zda nakupovat riskantní nebo bezpečné akcie s odpovídající vysokou a nízkou návratností.

"Bez ohledu na to, o jaký produkt jde, vidíme stejné účinky," řekla Nikolova. "Kompromisní efekt se v zásadě projeví u každého páru, když existuje žena." Překvapivě však, když máte muže, kteří si vyberou společně, mají ve skutečnosti tendenci odstoupit od možnosti kompromisu a vybrat jednu z extrémních možností. “

"Řekněme, že dva muži si vybírají auto a auta, o kterých uvažují, se liší v oblasti bezpečnosti a palivové účinnosti - buď půjdou na nejbezpečnější auto, nebo na ten, který jim nabídne nejvyšší účinnost paliva, ale nevyberou si variantu, která nabízí trochu obojí, “vysvětlila.

Naproti tomu jednotlivci a páry se smíšeným pohlavím a páry žen a žen pravděpodobně použijí střední možnost, protože se jeví jako rozumná a snadno odůvodnitelná.

"Na rozdíl od mužů jednají ženy společně stejně, jako by samy jedly, protože před ostatními ženami nemusí nic dokazovat," řekla. "Ženství není nejisté a nepotřebuje stejnou úroveň veřejné obrany jako mužství." Proto sledujeme kompromisní účinek ve společných rozhodnutích dvou partnerek. “

Je zajímavé, že výzkum zjistil, že kompromis je kritizován mezi ostatními muži, ale zahrnuje ženy.

"Pouze muži velmi přísně hodnotí ostatní muže, když mužské partnerce navrhnou možnost kompromisu," řekla Nikolova. "Nedochází k tomu, když muž navrhne kompromisní možnost partnerce nebo když ženy navrhnou kompromisní možnost, takže je to skutečně specifické pro muže, kteří jednají s jinými muži."

Nikolova říká, že zjištění jsou něco, čemu bude americká společnost chtít věnovat pozornost a zaměřit kampaně, protože kompromisní efekt je fenomén, který se často používá k umístění produktů a podpoře prodeje. Zjištění studie naznačují, že maloobchodníci a obchodníci by si měli být vědomi genderového složení společných rozhodovacích párů, na které by se mohly zaměřovat.

"Obchodníci by si například měli být vědomi skutečnosti, že když se dva muži rozhodují společně, je pravděpodobnější, že si vyberou jednu z extrémních možností," řekla. "Takže pokud chce společnost posunout prodej směrem ke konkrétní možnosti a očekává, že její cíloví zákazníci budou primárně muži, kteří rozhodují společně, pak je lepší udělat z konkrétní možnosti extrémní alternativu než střední alternativu."

Zjištění mohou snadno uplatnit prodejci automobilů, poznamenala. Při nabídce různých automobilů musí prodejci věnovat pozornost složení pohlaví rozhodovacích dvojic.

Pokud otec a syn kupují první auto pro syna společně, bylo by pro prodávajícího lepší udělat z nabízeného výběru konkrétní auto, které chce prodat (obvykle to nejziskovější), extrémní možností - ten s nejvyšší spotřebou paliva, nejlepším designem interiéru nebo nejvyšším výkonem.

Naproti tomu, pokud pár muž / žena nebo matka a dcera nakupují společně, bylo by nejlepší udělat z této možnosti střední alternativu přidáním dalších alternativ, které nabízejí méně nebo více konkrétního atributu.

Nikolova dodala, že pokud chce organizace více rozhodnutí na střední cestě, je zásadní zahrnout do rozhodovacího páru ženu. Naproti tomu, pokud chce manažer „postrkovat“ více rozhodnutí „všechno nebo nic“, je lepší svěřit je dvěma mužům.

Pokud jde o spotřebitele, je důležité, aby muži věděli, že to, co by si mohli koupit sami, se liší od toho, co by si vybrali u jiného muže.

"Zjistili jsme, že když si muži musí vybrat sami, většina si vybere možnost kompromisu," řekla. "Ale když se musí rozhodnout s jiným mužem, mají tendenci zvolit si jednu z extrémních možností, což není něco, co by dali přednost, kdyby byli sami."

"Je důležité, aby si to mužští spotřebitelé uvědomovali při rozhodování s jinými lidmi, protože snaha dokázat jejich mužnost by je mohla vést k rozhodování, která by se jim později nelíbila."

Zdroj: Boston College