Důvěřujte kriticky pro optimální jednání

Nový výzkum tvrdí, že vyjednavači, kteří si méně důvěřují, se často dopouštějí kontraproduktivního chování, které vede ke špatným výsledkům.

Zatímco se výzkum soustředil na to, jak lidé z různých kultur vyjednávají různými způsoby, lze jej také použít na to, co se děje ve Washingtonu, D.C., v dnešní době s nedostatkem důvěry mezi oběma politickými stranami, což vedlo k legislativnímu logjamu.

"Nakonec to není ani tak o kultuře, jako o ústřední otázce důvěry - jak by měli vyjednavači z jakékoli společnosti vyvinout více přístupu založeného na důvěře, který pomůže dosáhnout porozumění, vhledu a společných zisků pro strany na obou stranách stolu, “uvedl Brian Gunia, Ph.D., který je odborným asistentem na Johns Hopkins Carey Business School.

"Ať už se jedná o vedoucí pracovníky v Indii, kteří projednávají obchodní dohody, nebo o členy Kongresu Spojených států, kteří se zabývají rozpočtovým deficitem, cílem jednání by měly být prospěšné výsledky a pevné vztahy." Vyjednavači toho dosáhnou, pouze když si navzájem důvěřují a vymění si tak dostatek informací k dosažení prospěšných výsledků všude kolem. “

Pro článek, nedávno publikovaný v Journal of Applied PsychologyGunia a jeho spoluautoři provedli tři studie se studenty MBA a obchodními manažery v USA a Indii. Studentům MBA byla položena řada otázek o tom, jak by definovali důvěru a jak ochotní by byli během vyjednávání. Obchodní manažeři vedli simulovaná jednání o prodeji práv na opakované spuštění kresleného televizního seriálu.

USA a Indie nabízejí podle výzkumníků poučný kontrast mezi styly vyjednávání a tím, jak důvěra řídí jednání. Gunia a jeho kolegové poznamenávají, že USA a mnoho dalších západních zemí lze popsat jako „uvolněné“ kultury, zatímco Indie a další východní země se označují jako „těsné“ kultury.

Ve „uvolněných“ kulturách Západu vyjednavači obecně předpokládají, že jejich protějšky jsou důvěryhodné, dokud neprokážou opak. Tento předpoklad je vede k tomu, aby sdíleli informace způsobem, který vytváří vzájemný vhled a nakonec vzájemné výhody.

V „těsných“ východních kulturách vyjednavači obecně předpokládají, že jejich protějšky jsou nedůvěryhodné, dokud se neukáže opak, protože důvěra je obvykle svěřena spíše pravidlům než jednotlivcům. To je vede k tomu, že trávili více času výměnou a zdůvodňováním nabídek než pochopením potřeb svých protějšků, což je podle výzkumníků strategie, která může snížit potenciální zisky.

Výsledky tří studií potvrdily tyto popisy a jejich použití u amerických a indických účastníků, uvedli vědci.

Američtí vyjednavači uvedli, že budou důvěřovat (a věřili) více než indickým vyjednavačům, čímž dosáhnou lepších výsledků. Američané považovali důvěru za přirozený prvek procesu vyjednávání, zatímco indičtí vyjednavači zaznamenali pochybnosti o záměrech svých protějšků.

"Je pravděpodobné, že tyto víry a hodnoty jsou v každé kultuře funkční a odolné vůči změnám," uvedli autoři v příspěvku.

"Naše výsledky nicméně zdůrazňují význam pochopení kulturní orientace vyjednavačů pro důvěru pro indické a americké manažery a jejich protějšky." Vyvstává praktická otázka, jak mohou vyjednavači směřující k nízké důvěře, která může zahrnovat Indy a další z napjatých kultur, zabránit tomu, aby na stole nechaly společné zisky. “

Možnou odpovědí podle výzkumníků je „vyškolit vyjednavače, aby signalizovali svou vlastní důvěryhodnost a analyzovat, zda jejich protějšky oplácejí.“ Vyjednavače s nízkou důvěrou lze také naučit signalizovat své priority implicitně prostřednictvím nabídek, spíše než prostřednictvím explicitní diskuse vyžadující důvěru.

Takové lekce by se mohly ukázat jako užitečné i ve „volné“ kultuře, jako je Amerika, poznamenala Gunia.

"Stačí se podívat na nedávná jednání Kongresu o deficitu," řekl. "Tam jsme viděli, jak nedostatek důvěry mezi dvěma hlavními politickými stranami vytvořil mentalitu„ vezmi si to nebo nech to “, která nikam nevedla, na rozdíl od otevřenějšího přístupu, ve kterém by cíle každé strany mohly být uvedeno a otevřeně diskutováno. “

Zdroj: Johns Hopkins University