Aukční studie ukazuje dopad emocí na ekonomická rozhodnutí
Pro tuto studii přijali vědci z německého technologického institutu v Karlsruhe více než 90 lidí a poté simulovali takzvanou „nizozemskou aukci“, která se obvykle používá k prodeji květin. V tomto scénáři je položka zpočátku nabízena za velmi vysokou cenu, poté se cena postupně snižuje, dokud uchazeč cenu nepřijme.
"Nizozemská aukce je jasně strukturovaná a dynamická zároveň." Představuje vynikající scénář výzkumu, “uvedl Marc Adam, Ph.D., z technologického institutu v Karlsruhe.
Adam spolu se svými kolegy, Janem Krämerem a Christofem Weinhardtem, zjistili, že rychle klesající nabídky vedou k nižší ceně a vyšší úrovni vzrušení v dražitelích.
Vzrušení se odráží na srdečních frekvencích a odolnosti kůže účastníků, řekl Adam, který poznamenal, že „naše experimentální nastavení uzavírá mezeru v pozorování.“
Dříve byly mozkové oblasti odpovědné za emoce zkoumány pomocí tomografů magnetické rezonance, zatímco subjekty se ucházely o elektronický protějšek. V dalších studiích byli účastníci požádáni, aby oznámili své subjektivní pocity po aukci.
Díky moderní technologii měření je nyní možné během aukce měřit fyziologické údaje mnoha lidí, uvedli vědci. "Měření v situaci více osob výrazně zvyšuje přesnost a jsou mnohem blíže realitě," řekl Weinhardt.
Frekvence pulzů a měřené odpory kůže umožňují podle vědců vyvodit přesné závěry s ohledem na úroveň vzrušení.
Vědci zjistili, že uchazeči se po dosažení určité úrovně vzrušení pokusí „dále zvýšit své vzrušení zpožděním své nabídky“, tvrdí Adam.
Na základě srdeční frekvence a vodivosti kůže bylo také zjištěno, že vítězství v aukci přináší slabší fyziologickou reakci než odchod s prázdnýma rukama. "Jinými slovy: Ztráta je horší než dobré pocity spojené s výhrou," řekl.
Vědci tvrdí, že jejich výsledky lze aplikovat na jiné typy aukcí, jako jsou klasické aukce, kde vzrušení může vést k placení vyšších cen, nebo internetové aukce, které nejen pomáhají uchazečům dosáhnout určitého produktu, ale také nabízejí zábavu.
"Platformy pro internetové aukce jsou vysoce kvalifikované v posilování vzrušení, zábavy a vzrušení v průběhu aukce a reklam," řekl Adam. "V akademickém světě byly naopak ekonomické modely velmi dlouhou dobu založeny na čistě racionální lidské bytosti," homo oeconomicus. Naše studie ukazuje, že důležitou roli hrají také emoce. “
Současná studie byla založena na sérii aukcí mezi šesti testovanými subjekty. Za financování Německé rady pro výzkum bude brzy zřízena nová experimentální laboratoř pro interakci až 40 účastníků a simultánní měření srdeční frekvence, odolnosti kůže a dalších fyziologických parametrů ve vysokém rozlišení.
"Pak bude možné studovat větší a složitější scénáře podrobněji," řekl Adam. "Možná budeme brzy schopni studovat emocionální stránku finančních trhů a dalších rozhodovacích procesů s mnoha účastníky trhu."
Studie byla zveřejněna International Journal of Electronic Commerce.
Zdroj: Technologický institut v Karlsruhe
