Jak pozornost ovlivňuje rozhodování

Už jste někdy chodili tam a zpět mezi dvěma jídly zobrazenými na jídelním lístku a nedokázali jste se rozhodnout? Pokud by vědci v tu chvíli sledovali vaše oči, pravděpodobně by mohli předpovědět, které jídlo si vyberete.

Nová studie publikovaná v časopise Psychologická věda naznačuje, že náš pohled ovlivňuje naše rozhodnutí, když čelíme dvěma viditelným možnostem. Ale místo toho, abychom si jednoduše vybrali to, na co se díváme nejdelší, náš pohled má tendenci zesilovat naši touhu po volbách, které se nám již líbí.

"Nevybereme si nutně něco jen proto, že se na to díváme více, jak navrhli někteří vědci." Podíváme-li se na něco, v čem se cítíme neutrálně, naše pozornost bude mít malý účinek, “uvedl Dr. Ian Krajbich, spoluautor studie a odborný asistent psychologie a ekonomie na Ohio State University.

"Ale když se podíváme na něco, co se nám již líbí, naše pozornost nás v tom okamžiku ještě více líbí."

Pokud se například díváte na dvě tyčinky v automatu a obě se vám líbí, ale dáváte přednost tomu s arašídovým máslem o něco více než tomu s čokoládou, obvykle si vyberete ten s arašídovým máslem - ale ne vždy.

"Můžeme pomocí sledování očí předpovědět, kdy se lidé chystají jít proti jejich obvyklým preferencím," řekl Krajbich. "Když někdo stráví více času prohlížením svého méně cenného, ​​ale přesto oblíbeného předmětu, zesiluje to, jak je přitažlivý."

Dalším zajímavým zjištěním bylo, že lidé měli tendenci rozhodovat se rychleji, když se jim obě jejich dvě možnosti líbily, uvedl Krajbich.

"To je pro některé vědce překvapivé." Předpokládá se, že rychlé rozhodnutí by mělo přijít, když si vyberete mezi dvěma položkami, u kterých se cítíte neutrálně, protože proč by vás to zajímalo? “ řekl.

Zjištění přesto ukazují, že máme tendenci bojovat více při rozhodování mezi neutrálními položkami, ale rychle si vybrat mezi dvěma oblíbenými položkami.

"Když jsou obě věci dobré, hraje při vašem rozhodování větší roli vaše pozornost a vy si vyberete rychleji."

Pro výzkum tým analyzoval data ze šesti studií sledování očí zahrnujících celkem 228 lidí, někteří z jejich laboratoře a někteří od jiných vědců.

V laboratoři Krajbich většina studií zaměřených na sledování očí zahrnovala výběr potravin. Účastníci zahájí tyto studie hodnocením toho, kolik by chtěli jíst přes 100 různých potravin. Poté vědci představí účastníkům páry potravin na obrazovce počítače a zeptají se jich, které z nich v danou chvíli preferují.

Pozorovatelé očí měří, na co se dívá, než se účastníci rozhodnou. Na konci studie účastníci skutečně dostali jednu z potravin, kterou si vybrali.

"Zjistili jsme, že to, jak dlouho se dívají na položky, nesouvisí s jejich hodnocením - takže není pravda, že se prostě dívají více na položky, které hodnotili vyšší," uvedl Krajbich.

"Zjistili jsme však, že množství pozornosti, které účastníci věnují, předpovídá, které jídlo si vyberou, nad rámec jejich hodnocení."

Zjištění naznačují, že marketing produktů bude mít největší vliv na položky, které se vám již líbí, řekl. Pokud se díváte na dvě značky zboží, které se vám v obchodě líbí, balíček, který vás zaujme a upoutá vaši pozornost, bude mít při rozhodování, kterou koupit, pravděpodobně výhodu.

Marketing může ve skutečnosti selhat, když jste nuceni koupit produkt, který se vám nelíbí.

"Starší článek ukazuje, že pokud si musíte vybrat ze dvou položek, které se vám nelíbily, je méně pravděpodobné, že bude vybrán předmět, který získá větší pozornost," řekl Krajbich.

Celkově tato nová studie ukazuje, že spojení mezi pozorností a výběrem je složitější, než se dříve myslelo, řekl.

"Větší pozornost nemusí vždy znamenat, že jsme si vybrali konkrétní položku."

Krajbich provedl studii se Stephanie Smithovou, postgraduální studentkou psychologie ve státě Ohio.

Zdroj: Ohio State University